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从开场白到成功邀约客户 开场白一般需要体现我是谁，以及我来干什么有时候告诉客户号码来源可能会让客户更加愿意听下去 “您好，请问是XXX 先生/女士吗”，有全名可以说全名，没有全名就用姓氏代替，“是这样的我在。。了解到您有。。。的需要” “我是XXX的小X”，让客户清晰地知道目前与他对话的人是谁，叫什么名字，加深客户的印象。 “可以给你介绍下我们的产品，我们也了解下这方面客户的要求能给客户更好的服务。有几个问题想向您咨询一下” 这个小点起到一个承上启下的作用，让客户感受到我们是很专业的，若客户在这个时间不方便作答，那么可以以“封闭式询问”，确定具体作答的时间后结束对话，择日继续跟进。 尽量不要提需要不需要，能不能打扰你一下这样的问题，这样是引导客户下意识拒绝。 如果你判断客户目前不是很需要，或者不是很在意，可以留扣子下次继续跟客户交流 “今天打扰您了，之后如果有什么优惠超值的产品或者我们公司有促销活动我给您推荐推荐，”之后可以选择发短信维护或者再次电话沟通。PS：一定要记录。 如果客户是意向比较好的可以继续往下走。 想一次性就能搞定客户是不怎么现实的。 很多时候很多人可能你刚说两句话电话就被人家挂掉了，为什么? 原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务这个需要自己好好判断了解自己的产品的属性和客户需求之间的关系 原因二 电话销售人员销售技巧不好向电话销售高手学习，可以听听身边同事是怎么说的，也可以给同行打打电话学习 原因三 业务人员说的太完美，让人生疑可以列举知名的大客户案例用数据说明 原因四 价格太贵问题用反问法或强调产品价值 原因五 不希望太快做决定看情况：施加购买压力，增强紧迫感 原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候了解对方的工作时间并争取面谈或者下次再沟通 原因七 害怕被骗争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他 原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 加强专业知识学习，或者打电话给同行问同行问题看看人家怎么回答的 销售话术与技巧 技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。 第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题。比如说说行业的趋势这种类型的。 “您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，……根据自己产品的情况做简单介绍您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您绝对没有坏处。” 技巧二：如果客户拒绝那么试着去了解拒绝的原因 “您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因?如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢?听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。” 技巧三：如果客户直接要报价或者是资料不愿意听下去可以用定制化说服客户倾听 “先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 技巧四：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。 技巧五：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。给客户留完电话之后，让客户再报了一遍电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，这样一问，就使得客户必须要记号码了。 技巧六：话术锤炼不是一天完成的，每次的有效的沟通里面记录有用的客户询问，或者是客户提什么问题自己没有解决。时间长了慢慢能发现客户主要集中有问题的一个点，然后再集中准备话术。 挖掘客户需求 挖掘需求这个环节是根据开场白的“我来干什么”承上启下得来的，就是和客户聊聊天交换下信息。从客户的兴趣点切入。在这个环节当中我们需要得到更多的客户信息。 挖掘客户需求先要明确自己的目标客户群体，分析自己产品的潜在客户什么使得他们成为你们的目标用户?他们的消费习惯、消费观是什么样的?他们的价值观是如何的?要能具体地勾勒出一群人，而不是用一些苍白的标签比如“白领”、“消费水平在***-***之间”来描述这群人。在沟通的过程有意识的去了解这些问题。 关于需求的问题。其实不仅仅只了解需求而不去了解这些“人”自