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雀巢渠道学习剖析 雀巢渠道学习剖析 PAGE / NUMPAGES 雀巢渠道学习剖析 雀巢渠道剖析 一、食品饮料行业的销售渠道 第一种模式：厂家直销 以爽口可乐和三株公司为代表。 直销适应于城市运作或公司力量能直接波及的地域，销售力度大，对价钱 和物流的控制力强。 长处：渠道最短；反响最快速；服务最实时；价钱最稳固；促销最到位； 控制最有效。 弊端：限制于交通便利、花费集中的城市，会出现很多销售盲区，或人力、 物力投入大，花费高，管理难度大。 第二种模式：网络销售 以娃哈哈和康师傅为代表。 网络销售合用于大众产品，合用于乡村和中小城市市场。 长处：可节俭大批的人力物力；销售面广、浸透力强；各级权益义务分明， 为共同利益可构成价钱链联盟；借他人之力各得其所。 弊端：易造成价钱杂乱和地区间的冲货，在竞争激烈时反响较缓慢，需有 高妙的管理者使之密而不乱。 第三种模式：平台式销售 以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。 平台式销售合用于密集形花费的大城市，服务仔细、交通便利、观点新奇。 如上海市有580平方公里，1300多万人口，各种零售终端有4万多家。厂 家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管 几条街、500家店，送货上门，能够做到真实意义上的深度分销。 长处：责任地区明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货实时、服务 周到；网络稳固、基础扎实；受廉价窜货影