《商务交流》第5章：商务谈判.pptxVIP

第5章 商 务 谈 判在商业领域，谈判是处理商业事务的最基本、最重要的手段：商品交易、项目合作、技术贸易、劳务贸易都要依靠谈判手段来进行沟通、协调达到共识，合同的签订就是谈判的结果，而商业纠纷的处理也要依靠谈判来解决，否则，只有依靠法律来裁决。从商务交流的工作方法来看，商务谈判是商务交流最主要的内容。了解商务谈判的基本原理、掌握商务谈判的基本技巧是每一个商人必须具备的素质和能力。本章将阐述商务谈判的基础知识和商务谈判过程。5.1 商务谈判概述 商务谈判是企业进行商业活动的重要手段，是商务交流的核心内容，商务谈判的结果直接决定着交易的成败、合作的成败，关系到企业的生存与发展，其重要性已得到商界的广泛认同，商务谈判有其自身的规律和规则，是科学性与艺术性的统一，因此，现代企业管理人员和市场营销人员必须深入认识商务谈判的基本特征和要素，切实掌握商务谈判的基本原则和方法。5.1.1 商务谈判的概念1．概念商务谈判发生的前提条件有以下几点。(1) 谈判双方存在共同目标或利益，也存在利益的分歧。 (2) 双方都有谈判的愿望。 (3) 双方都愿意采取一定的行动以达到协议。 2．商务谈判的特点1)商务谈判具有利益性2)商务谈判具有平等性3)商务谈判具有时效性3．商务谈判具有科学性和艺术性1)商务谈判的科学性2)商务谈判的艺术性5.1.2 商务谈判的分类1．按谈判目标的对立性划分，有竞争型谈判和合作型谈判1) 竞争型谈判在竞争型谈判中，谈判者应注意把握两个关键问题：一是发现对方的抵抗点(谈判者的底线)；二是影响对方的抵抗点。 2) 合作型谈判在合作型谈判中，谈判双方信息的交流和理解的交换十分重要，这是了解对方需要和目标的前提。 (1) 识别并确定问题。(2) 充分理解问题——明确需求与利益。(3) 寻找解决问题的方法。(4) 对这些方法进行评估和选择。2．按谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判1) 让步型谈判让步型谈判亦称柔软型谈判，谈判者强调信任对方，为避免冲突，愿意做出妥协让步，从而达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础。 2) 立场型谈判立场型谈判亦称强硬式谈判，谈判者依靠自身的实力地位，提出苛刻的条件，强调自己的意愿和观点，固执地坚持极端的立场，企望通过给对方施加压力，迫使对方接受自己的立场观点。 3) 原则型谈判原则型谈判亦称实质得益谈判。这种谈判既不像让步型谈判那样只强调双方的关系，而忽视利益的获取，也不像立场型谈判，那样只强调各自的立场和利益，而忽视与对方的关系。 3．按商务谈判的内容来分，有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判5.1.3 商务谈判要素1．商务谈判当事人商务谈判当事人是指参与商务谈判的所有人，即双方的谈判代表。当事人是商务谈判的主体，经当事人授权的委托代理谈判人员也应视为谈判当事人。2．商务谈判的标的商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利与义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。商务谈判的标的可能是商品、劳务、工程项目、投资项目或资金，商务谈判的标的构成了商务谈判客体。3．商务谈判议题商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题，协商解决商务谈判议题是商务谈判的目的要求。5.1.4 商务谈判的原则1．把人与问题分开的原则1)谈判方案和建议应建立在理解对方观点和看法的基础上2)尽量多阐述客观情况，避免责备对方3)鼓励对方参与提议协商4)注意保留颜面，不伤感情2．集中于利益而非立场原则1)集中于利益而非立场的可行性2)集中于利益而非立场的具体要求3．构思彼此有利方案的原则1)突破传统利益分配模式，提出新的选择。 2)寻找共同利益，增强合作的可能性。 3)协调利益分歧，达成合作目标。4．坚持客观标准1)标准产品的交易标准(1)国家或行业技术标准。(2)市场价格标准。(3)行业惯例。2)非标准产品的交易标准参照标准产品的标准，由买卖双方共同协商制定。 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育