销售培训高接触销售 .pptx

高接触销售（下）HIGH TOUGH SELLING Selling at the executive level天下第一问课程结构为什么要拜访高层寻找正确的对象如何找到门？建立你的可信度创造你的价值高层呈现 为什么要拜访高层四个角色不知道发生了什么，埋头干活（使用者）只能看着事情发生（被通知的人）（评估者）经常让事情发生（决策者）决定事情的结果（拍板者-老板）留住客户的影响力决定价格客户推荐降低成本增加利润基本利润投入客户保有量的增加客户保有量的影响高层的价值提高 5% 的客户保有量可以引起 75% 的利润增长开拓一个新客户的成本 是维护老客户的十倍9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?高层销售的价值帮助你了解客户的真正驱动连接你的方案与客户的关注确定一个真正的决策流程洞悉组织内部构架与关系扩张关系圈的范围逐渐培养客户忠诚度是否有机会?标准评估标准评估6正式的决策标准 DEFINED+1客户应用或项目情况 –UNDEFINED–UNDEFINED7解决方案的合适能力GOOD+客户的业务状况2STRONG+POOR–WEAK8销售资源需求LOW+3客户的财务状况STRONG+HIGH––现有的关系+9STRONG资金来源+4YESWEAK–NO–10独特的商业价值STRONG+5紧急而重要的事情DEFINED+WEAK–UNDEFINED–标准评估标准评估11客户内部支持STRONG+16短期收入HIGH+WEAK––LOW12客户高层信任STRONG+17未来收入HIGH+WEAK–LOW–13跟客户的文化兼容程度GOOD+18利润率HIGH+POOR–LOW–非正规决策标准+14DEFINED风险程度+19LOWUNDEFINED–HIGH–15政治结盟 STRONG+20战略价值 YES+WEAK–NO–访问客户高层的作用我们有竞争力?DEFINED+–WEAK我们能否胜出?价值何在?高层的7个典型特质个人素质高，标准严格通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值不断评估供应商的竞争优势重视诚信和响应速度成功导向性与目标驱动性重视责任感及可量化性期待你对问题开诚布公 拜访高层有哪些挑战？销售应考虑什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的？销售人员如何与高