麦肯锡为广东电信总经理级别进行的培训材料（商业客户营销理念）.pptVIP

;今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素;1. 商业客户管理流程的五要素和三大支撑是提高针对商业客户服务水平的关键;用户细分是制订有效的营销/销售战略的开端;在实际操作中，很多国际运营商使用了以下的细分原则;国际电信运营商针对商业客户设计的产品组合、定价及相应的渠道战略举例;;;1.1.1 首先，随机抽取500 – 2000个商业客户资料;1.1.2并通过客户小组讨论会形成市场细分标准假设以及下一步的定量市场调研问卷的设计;1.1.3 最后形成商业客户的市场细分标准设想…;1.2 第二步，在初步市场细分的基础上开展定量市场调研以收集更加全面的客户信息;;;;1.4 市场细分及客户群需求分析是一个循环往复的经常性工作，因此建立工作流程和规范尤显重要;2.商业客户管理流程的五要素和三大支撑是提高针对商业客户服务水平的关键;;2.1中国电信在设计产品组合时可考虑两个主要杠杆;;BT Business choices BT Working Together (for business lines) Caller packages BT Corporate Choices BT Costumer Commit-ment;2.1.2 对不同的产品进行捆绑是国际电信运营商普遍应用的创造更大价值的杠杆;;;从对中国的市场环境和其他运营商的分析中可以预见中国电信将面临严峻的价格挑战，在这种情况下，