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浙江万里学院商学院 江彦;第6章 项目包装技巧; 也许有人会问：如果项目公司只有报告文学没有科幻小说怎么办? 例如很多传统行业的老国有企业，有土地，有厂房，有人才，就是没有希望，怎么包装项目融资呢? 还有些人会问：如果项目公司只有科幻小说没有报告文学怎么办? 例如很多高科技公司，有技术专利，有商务模式，也有远大理想，就是没有资产，没有业绩，又该怎么包装项目融资呢? 这两个问题其实不难解决，两者的答案是一样的：捆绑融资。如果你只有报告文学，没科幻小说，那就去找一个科幻小说，绑在报告文学上。同样，如果你只有科幻小说，没有报告文学，那就去找一个报告文学，捆在科幻小说上。只要两者加在一起，凑成了一个完美的故事，能对投资者产生吸引力。 例如你是制造铁锅的，这是一个最古老的行业和最枯燥的报告文学。可是如果你找到一种具有科技含量的涂料，涂在锅上就成了不粘锅或无油烟锅，科幻小说就有了。原来一口锅卖30元，涂上了神奇的涂料就可以卖到300元，投资者看了岂能不眼睛发红。 又如，你开发了一项技术可以接受太阳能，这是一个很有想象空间的科幻小说，但没有商业价值。如果你把这项技术应用到热水器上，便合成出节能环保的太阳能热水器；把它应用到手表上，就进化成无需充电的电子表。热水器和电子表都是无新奇感的报告文学，可一旦加上科幻小说，就能点石成金。而原来在空中飘忽不定的高科技，转眼间落在了满地钞票的大市场上，投资者听了焉能不蠢蠢欲动? 报告文学怎么写? 老老实实写。不用担心你的诚实会吓跑投资者，也不要担心你的“柴米油盐”会让投资者倒胃口。投资者一般都不缺冒险精神，多深的坑都有人敢跳，关键是“见底”。没人会往看不见底的坑里跳（扔钱）。因此，写报告文学的原则是“交底”。 科幻小说怎么写? 虚实结合写。虚的部分要创造想象空间，为此“吹点儿牛”是在所难免的。投资者并不反对在项目包装中“吹牛”，其实他们自己也都是吹牛高手。别忘了，投资者买了蛋之后还需要卖鸡，那时他们会吹一个更大的牛。他们是否愿意买你这个蛋，在很大程度上取决于这个牛有没有让他们继续吹下去的潜力和空间。不过，科幻小说不能全是虚幻的，它必须有理论根据，有实施计划，有资源支持，这些就是虚中的实处。因此，写科幻小说的原则是“实吹”。 有一个资本运营专家在讲堂上讲到项目包装要“实吹”时，下面一个学员问：牛要吹多大为宜? 有没有原则? 专家回答道：把小牛吹成大牛是可以的，但是绝不能把马吹成牛。小牛反正是要长成大牛，你只不过提前说了而已。但是把马说成牛，扭曲了事实，就不是吹牛而是撒谎了。前者是程度问题，后者是性质错误；前者是“人民内部问题”，后者是“敌我之间矛盾”。; 我们已知道了投资者喜欢听什么故事，需要讨论的问题是如何给投资者讲故事。“讲故事”主要体现在“项目包装”上。所谓项目包装，具体就落实在制作项目商务计划书。 商务计划书写出来还算容易但写得好不容易。什么叫做写得好? 首先是要使用规范的概念，其次要使用专业的方法。规范的语言就是“行话”。每个行业都有自己的行话，投资者也有自己的行话，所以你需要用投资者熟悉的语言与他们对话。例如，投资者所说的利润是投资利润，而不是会计利润，那你就需要把会计利润贴现换算成投资利润，再去给投资者沟通。 商业计划书的形式，既不可过于繁琐冗长，也不可过于精炼简洁，而应层次分明，有节有据。如图所示，商务计划书可分三个层次。 第一个层次是项目概要。既是概要，当以简洁为主，一两页纸足矣。但是商务计划书的第一页纸关系重大，如同钓鱼之钩。如果能够引起投资者的兴趣，后面的每一个字他们都会认认真真的读；可是如果不能引起投资者的关注，后面的所有文字都是白写。; 6.3 让投资者拍板的条件; 下图是一位资本运营专家在讲课时给学员们演示的投入产出的电脑数量模型，专家用一个过去做过的真实案例来说明如何运用数据说明问题。 图中左边表格中是项目公司设定的自变量数据。这些数字都是项目公司自己设定的，也是可以任意变更的。它可以直接改变“变量值”一栏的数字，同时也可以改变“变化率”一栏的百分比数据，“调整值”一栏的数据也会随之变化，结果是一样的。 右边表格是通过函数公式计算出来的因变量数据。“因变量”一栏的数据就是根据自变量数据变化而自动生成的数据，而“基准值”一栏的数据是变更之前的数据，相当于“因变量”栏数据的尺子，若两边数据平衡，中间“变化率”一栏的百分比就是100％。如果“因变量”发生波动，对应“基准值”数据，其变化率就会