销售技巧专题培训异议解决 .pptx

;异议产生的两种情况—客户;常见顾客销售异议;销售异议的真实原因;异议产生的两种情况—销售;分析自身工作的不足 ;处理客户异议;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Tuesday, July 6, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:21:5817:21:5817:217/6/2021 5:21:58 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2117:21:5817:21Jul-2106-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的???路人。17:21:5817:21:5817:21Tuesday, July 6, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2117:21:5817:21:58July 6, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。06 七月 20215:21:58 下午17:21:587月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 215:21 下午7月-2117:21July 6, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/6 17:21:5817:21:5806 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。5:21:58 下午5:21 下午17:21:587月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;;异议;哪些行为会引起不必要的异议;如何避免异议;;不同异议的处理方法;1、重述怀疑点 2、提出证明 具体表达(展示或实物配合) 3、询问是否相信了？;随时准备好证明的工具 实机演练 目录 印制好的手册 赞美信 舆论报道 与竞争者PK的资料; ;1、控制自己的情绪 2、善用同理心技巧 3、一定要确认客户误解背后的真需要; ;控制情绪不生气 同理心 请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较（T字法）;潜在的异议 - 价格;1、消费心理上客户对降价总是充满期待 2、客户不知道价格的底线，所以会一再的要求。 3、竞争者对于价格的误导 4、客户对于价格的讯息与成本结构了解不够透彻。;＋加：累计客户已经认同的FAB 1. 产品的优越性能与外观。 2.稳定的品质与升级的便利。 3. 企业品牌的形象与价值。 4. 完整与领先的售后服务。 。。。。;1、要清楚了解竞争对手的最新价格情报 2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除 3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完 4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。;潜在的异议 - 价格;真的异议和假的异议;假设测试; 倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (S)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解 澄清 (C