珠宝行业销售目标管理流程.PPT

销售目标管理流程与操作实务;实战营销——崔自三 市场一线成功历练的本土实战营销专 家，中国品牌研究院研究员，深圳普 大企业顾问有限公司特聘专家，寸方 天下营销顾问工作室首席营销OJT培 训专家，“营销OJT”现场实战训练模 式的创造者和实践者。? ; 十年快速消费品行业营销实战经验，历任多家大型快速消费品企业业务主任、区域经理、分公司经理、培训经理、企划总监、营运总监、营销总监等职，现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司，独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论。???? ; 在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《大众商务》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字，《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。 ; 培训规则;;引子;;;; ;; 1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问：销售目标管理包含哪些内容？; 2、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问：销售目标的分类有哪几种？;3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从性质上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。;4、销售目标管理的意义 讨论： 销售目标管理对我们有何意义？ 总结： ;; 销售目标管理的根本意义在于，通过 对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把??会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务; 总结： 本讲主要内容： 1、销售目标管理的定义； 2、销售目标管理的内容； 3、销售目标管理的分类 4、销售目标管理的意义。; 第二讲 销售目标的制定原则 及参考要素 ;;一、制定原则 一）、 SMART（法则） A、Specific （具体的） B、Measurable（可衡量的） C、Attainable（可以达到的） D、Reasonable （合理的） E、Time（有时间性的） ?;①Specific叫做具体的，销售目标的制定越具体越好； ②Measurable可以衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的； ③Attainable制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的； ④Reasonable，合理的，设定销售目标一定要合情、合理； ⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。;二）、量化量化的目标易于管理和考核比如：2006年12月31日前，实现销售收入5亿元，就是一个量化的销售目标。三）、细化不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如：每月要召开销售目标会议一次；零发货客户为零；终端拜访100%等。;;二、参考要素 1、注意： 销售目标任务的分解，不是简单把数字 分开，强加到每一个人头上，而是要根 据一个区域市场的容量、占有率、品牌 渗透率、自然增长率和消费潜力加以判 断和衡量。; 2、参考因素 A、行业竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向 D、不可抗力 E、社会事件;总结： 本讲内容： 1、销