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区域经理实战运作手册 市场人员出差操作规程 第一节 出差过程操作 出差事前准备 做任何事情首先都要先明确一个目的，有了目的和目标之后才能做出行之有效的计划了，有了计划之后才能有效的执行力，所以作为市场人员出差事前的第一件工作就是制定一个行之有效的“出差工作计划”。 在制定好“出差工作计划”之后，就是填写出差申请了；及出差申请预支出差费用。 市场人员出差必须把“出差工作计划”和“出差申请表”同时递交上级主管，经上级主管批准后方可出差，特殊情况必须经总经理批准。 市场人员出差计划如不符合公司相关政策或者方针，上级主管必须做出正确指示并给予纠正。 出差申请后方可向公司预支出差费用。出差费用的预支必须严格根据公司相关财务制度执行。 市场出差人员在出差期间必须预定好车票／机票，不得因交通问题拖延出差时间。 市场人员出差之前必须详细了解出差目的地行政区域、人员、经济发展水平、城市发展水平等相关情况和资料，避免因当地情况不了解而影响出差工作的情况发生。 根据出差工作的目的性，向客户服务中心及相关部门调用公司“市场和客户历史档案资料” 出差事前准备的最后一个工作，就是向客户服务中心领取出差工作所需的一些资料和出差工具。市场人员出差资料和工具主要有以下几种类型： 招商工作主要资料有： 地图册、《加盟手册》、《企业宣传画册》、《云敦人（报纸）》、《产品画册》、相关行业报刊、《加盟申请表》等相关招商资料。 对客户的协助工作主要资料有： 地图册、当地行政区划人口等相关资料、公司相关营销政策和制度、《2006年度市场管理表格》等等。 对客户和终端的监督工作主要资料有： 地图册、《客户合同》、《代理商档案表》、《代理商考核评分表》、《店铺投资分析表》、《店铺考核表》等相关管理表格和资料。 终端维护工作主要资料有： 地图册、《终端管理手册》、《店铺考核表》、《整改通知单》、《处罚通知单》 其他出差工作，其他工作主要有处理窜货事件、协调代理商关系、催款、处理客户合作结束后相关事宜，这里主要准备的资料有： 地图册、客户对账单、客户合同、窜货管理制度、公司相关书面通知或者证明等等。 出差过程中 招商工作 首先要了解当地主要市场情况，几个批发市场？同类品牌主要集中在哪？当地运营情况较好的品牌是哪些？是否集中的写字楼？当地主要商业街？区域内比较好的市场是哪一些？ 上门寻找客户，或者通过朋友介绍，也可心在与客户沟通过程当中了解哪些老板想找品牌代理的。 招商过程应当注意的是： 出差之前应当向客户服务中心领取公司以前的历史客户资料，分析可拜访的客户，在出差过程当中要进行拜访和沟通，促成合作成功。 意向客户必须邀请到公司进行参观和洽谈。因为客户只有到公司才能向他展现公司的综合实力、产品开发能力、品牌管理能力（管理团队）。 意向客户、潜在客户必须进行二次、三次的拜访和沟通。因客户在进行品牌选择的时候他有多个品牌在选择，我们进行多次的沟通可以增加客户对我们的了解和印象。 避免过多过早的和客户洽谈到营销政策性的东西。客户谈判是一个循序渐进的过程，一个客户能够和你合作主要考虑的是你的产品是否适销对路、充足的货源保证、品牌综合实力（发展潜力）、品牌管理能力和终端服务能力，而营销政策只是合作的一个游戏规则。 在招商过程，有特殊情况及突发事件的，应当及时向上级主管汇报，请求处理办法。 在出差招商过程中每两天要通过电话的形式向上级主管汇报出差工作的情况，并及时将意向客户联系方式上报主管。 最好的招商方式就是现在的客户介绍新客户，所以在招商过程中要充分利用现在的客户资源。 在招商的过程中要注意区域省级代理、区域代理和单店加盟不同客户的不同方法。 在与省级代理进行沟通的时候更加注重的是：公司的综合实力、品牌发展潜力、产品开发力度、物流保障。在与省级代理沟通时市场人员应当充分展现自己的专业性和行业分析能力，因为这直接体现公司品牌的运营能力、市场维护能力、终端服务能力。 在与区域代理沟通时重要要分析区域代理模式的优势：（1）折扣优势，直接与生产厂商合作，在折扣方面和与代理商合作相比具有较强的优势和盈利空间；（2）较强的市场发展空间，以前单店模式只能是一个专卖店在发展，而区域代理是一个区域在发展；（3）物流更有保障，因为代理订货不可能把生产厂家的货全部订了，而且代理商的库存不可能比生产厂家多；（4）公司的市场维护更加到位，与公司直接合作可以享受到公司更加专业性的市场和终端服务；（5）可以享受更加强大的后继支持（如广告支持、开业支持），与生产厂家相比，代理商的实力毕竟不如生产厂家。 在单店客户进行沟通的时候，要了解单店客户最关心的东西是什么，然后从这方面入手。除了在政策性方面的支持以外，应当充分展现市场人员的终端维护能力、终端管理能力、探讨店铺选址、进行专卖店投资分析等等。 在与所有的客户进行