分析客户类型及对策.docVIP

. .. . .可修编. 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1〕理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2〕感情冲动型? 特征：天性冲动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开场即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购置时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3〕沉默寡言型? 特征：出言慎重，一问三不知，反响冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4〕优柔寡断型? 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5〕喋喋不休型? 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从