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. .. . .可修编. 商业地产招商工作思路 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、确定招商的组织框架和岗位职责 2 二、建立招商团队 2 〔一〕招商人员的特殊素质4 三、招商实施 5 〔一〕业态组合以及租金预测 5 〔二〕广告投放 6 〔三〕主要目标客户锁定 7 〔四〕招商谈判 7 1.核心主力店的招商谈判 8 〔五〕招商新闻发布会 9 1.招商新闻发布会的意义 9 2.发布会流程 10 〔六〕法律文本 10 四、招商管理原那么 10 招商工作思路 一、确定招商的组织框架和岗位职责 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责确实定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。构造合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员： 1、 招商经理1人，招商团队总负责人。 2、 招商主管假设干，分别负责工程招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经历，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、 招商助理假设干，主要职责是帮助一线招商人员作好务〔资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等〕和会务组织等工作。 5、 其它效劳人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 二、建立招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进展的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的根本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。 〔一〕 招商人员必须具备的根本素质1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备： 〔1〕坚决的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。 〔2〕强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限的决策，敢于承当责任。 〔3〕坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克制困难，并不为小恩小惠诱惑。 〔4〕良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 〔1〕 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 〔2〕 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进展屡次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 〔3〕 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判那么主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 〔1〕 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。 〔2〕 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向开展。 〔一〕招商人员的特殊素质 1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。 2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身工程的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。 3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体工程按商品或效劳工程的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体工程招商是否成功。 4、 外语知识。 〔三〕招商人员的培训 招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和鼓励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其到达知识广博、经历更丰富，能够胜任招商工作。 招商的培训主要有以下几个方面： 1、 工程及产品知识，以使团队成员对工程的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧〔如接听、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等〕，以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识〔招商流程、谈判技巧、接听、考前须知等〕。 4、 招商要旨〔招商策略说明及合同解读等〕。 三、招商实施 招商团队成立后即将进展正式的招商工作，