房地产销售培训实用PPT授课课件.pptx

销售必杀技;;感 悟;目录 Contents;销售的基本知识;关于销售;推销“霸（八）气”;销售的异议;异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。;比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。;为了压低价格或得到相关的好处。;要充份表示个人的风度、修养和???信心;我要考虑一下……;处理异议的黄金八法;不要表露对项目有好感;告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买；? 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价；? 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件；?? 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；? 告之公司预算有限只能是指定的售价；? 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠；? 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱；? ;告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇?;要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修?;销售的观念;;买房是为了生活而不单是为了居住;王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……;“你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。;“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息…..”;销售的客户接触;展销会;;当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客寻示销售员帮助时;有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答;顾客不再提问，进行思考时 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商讨时;不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处 帮助客户做出明智的选择 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定;保持微笑，保持目光接触 对于未能及时解决的问题，确定签复时间 提醒顾客是否有遗留的物品 让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身 目送或亲自送顾客到门口说道别语;销售的售楼技巧;促成交易的关键话术;;36;利用人性的利益法则。陈先生，催促你尽早落定完全是出于对你的关心，你试想想，我们每天那么辛勤地工作究竟为了什么？还不是在追求更舒适和快乐的生活？因此您 越早购买，你和家人就越早享受到新居所带来的种种快乐。时间是保贵的，如果能早一天选择享受，我们为什么不早一天呢？人生真谛就是追求快乐，但很多人都在不自觉地错过享受的好时光，到头来，就算有更多的钱，也元法买回己经流失的快乐时光…;;;以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择;住宅是一个人方位的生活概念，它不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需求的，那怕贵一点也值得。 如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益。;当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动