国内旅行业与异业合作策略联盟分析.pptx

第10章 異業聯盟銷售策略 2021/8/24 1 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 學習目標 一、探討異業聯盟理論。 二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟 之現況。 三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟 之動機。 四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量 因素。 2021/8/24 2 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 一、異業聯盟理論 ﹝一﹞、交易成本理論： 1、事前成本 (1)、資訊蒐集成本 (2)、協議談判成本 (3)、契約成本 2、事後成本 (1)、監督成本 (2)、執行契約成本 2021/8/24 3 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 3、交易成本產生的原因 1975年Willamson有以下諸點: (1)、有限理性(bound rationality) (2)、投機主義(opportunism) (3)、環境之不確定性與複雜性 (uncertainty complexity) (4)、少數人把持(small numbers) (5)、資訊不對稱(information asymmetry) (6)、交易氣氛(atmosphere) 2021/8/24 4 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝二﹞、策略行為理論 1、策略聯盟的動機 1988年Contractor Lorange將企業合作的動機分成六項: ﹝1﹞、降低風險 ﹝2﹞、規模經濟 ﹝3﹞、技術互補 ﹝4﹞、克服政府投資限制或貿易障礙 ﹝5﹞、準垂直整合 ﹝6﹞、塑造競爭地位 2021/8/24 5 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 1994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類: (1)、增強性機動:強化企業現有資源。 (2)、互補性動機:交換企業間彼此的資源。 (3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。 1996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機: ﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。 ﹝2﹞、專業分工、相輔相成。 ﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業形象。 ﹝4﹞、獲得對方的競爭優勢。 2021/8/24 6 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 2、策略聯盟夥伴的選擇準則 Lewis於1990 ﹝1﹞、所結合的優勢(combined strength) ﹝2﹞、相容性(compatibility) ﹝3﹞、承諾(commitment) Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵: (1)、幫助公司達成策略性目標。 (2)、分享公司對策略聯盟的遠景。 (3)、不抱持投機主義。 2021/8/24 7 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 吳思華(1994)從台灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項: (1)、具提供重要資源的能力。 (2)、組織特性、經營理念與策略取向和本 企業相近。 (3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人 際關係。 呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行: (1)、原有互補性需求關係。 (2)、相同的目標市場。 (3)、季節性需求關係。 (4)、過程的互補。 (5)、新創的互補關係。 2021/8/24 8 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 二、國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況 ﹝一﹞、合作型態 2021/8/24 9 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝二﹞、合作階段 2021/8/24 10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝三﹞、與其他企業合作關係 2021/8/24 11 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝四﹞、與異業合作的企業規模 2021/8/24 12 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝五﹞、與異業合