大客户销售管理及技巧管理知识分析.pptxVIP

大客户销售技巧与管理 蒋宏魁;科 学;市场分析与营销策划;如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。 市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变。 ;营销策划的内涵;营销策划的特征;营销策划的类型;（二）按照涉及的营销手段不同划分： 1、目标市场策划 2、产品策划 3、价格策划 4、营销渠道策划 5、促销策划 6、营销组合策划;营销与销售管理基本架构;主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对行业所造成的影响作研究;;企业资源与能力分析;集中度分析;;目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁;业务优先性评价工具：吸引力—企业竞争力矩阵;困难不在问题没答案 困难在于答案有问题;大客户销售的核心开发流程与管理;顾客管理的四个流程;选择顾客 Customer Selection;顾客区块划分;顾客价值主张;选择目标区块;争取顾客 Customer Acquisition;保有顾客 Customer Retention;保有顾客 Customer Retention;保有顾客 Customer Retention;发展顾客关系与价值Customer Growth;大客户销售方法与技巧;销售六个步骤;访前准备-目标;访前准备-资料;访前准备-道具;卖点提炼 — 独特销售主张;建立信任路径图;;;客户的购买环境;不同客户购买环境下的销售策略;销售竞争力分析注意事项;从需求到采购决策标准;SPIN提问法;需求/效益问题（N）;序号;阐 述 观 点;价值金三角（Value Proposition);功能，特点及利益(FAB) 对销售的影响; ;F： 因为;第三方证实利益; ;成交的前提条件;;大客户销售的营销心理学与沟通技巧;营销心理学基本应用原则 ;剖析高端消費者;（1）对高端产品或服务的偏好强。 （2）对个性化服务的需求高。 （3）情感需求地位提升。 （4）主动参与欲望强。 （5）对服务质量要求高。 他们是： （1）企业关键人物 （2）家庭主要决策人员 （3）社群意见领袖;心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导;心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式; ;;美国《财富》杂志在选出全球最有影响力的24位商界大亨之后，把这些人的行为习惯加以归类总结，结果发现，这些大亨们的行为举止，就像一个模子里扣出来似的惊人相似。 为什么从言谈举止，穿着服饰，更能透露他们的身份秘密 富豪都选择高尔夫为自己的第一运动，也有某些富豪热衷于一些偏门的运动，他们玩这个是因为………………………。 富豪更喜欢和自??旗鼓相当的人一起吃饭，这使得一些菜式平平的餐馆会突然成为富豪沙龙。;沟通三要素;倾听的目的;倾听技巧练习;;用问题激发思维、创意;问话的误区;妥善运用沟通三大要素;建立亲和力的技巧和方法;建立亲和力的技巧和方法;增强声音感染力的要素;措词对声音的影响;大客户销售公关与投标谈判技巧;关系重要性;;;;目的是你的需求及你想达到的 理由则是说明这个需求的原因 说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由; 当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。;;;;;我们在一般的情况下是没有折扣的。;;原则;……或……句型;巧用假设性提案;改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。 1)如果你能做到a……b…….c…… 2)我们将考虑a……b……c…… 3)我们这么做是着眼于……;;;;等 额 让 步;识别谈判中的困境;;谢谢各位的参与;谢 谢;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。8月-218月-21Thursday, August 19, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。05:30:3005:30:3005:308/19/2021 5:30:30 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2105:30:3005:30Aug-2119-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:30:3005:30:3005:30Thursday, August 19, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2105:30:3005:30:30August 19, 2021 14、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。19 八月 20215:30:30 上午05:30:308月-21 15、会