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模拟商务谈判案例-铁矿石 模拟商务谈判案例-铁矿石 PAGE / NUMPAGES 模拟商务谈判案例-铁矿石 模拟商务谈判事例 ——中国钢铁工业协会 VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判 一、谈判两方： 甲方： 中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。现有团领会员单位 206 个，个人会员 10 人。理事 107 个，常务理事 67 个。此中宝钢公司有限公司被受权代表全国钢铁公司与几大铁矿石巨头谈判。宝钢是中国最具竞争力的钢铁公司，自 2003 年至 2007 年，宝钢连续五年进入世界 500 强。 乙方： 力拓矿业公司 ——世界第二大矿业公司，最早建立于 1873 年。在全世界拥有 60 多家子公司。公司于 1962 年至 2000 年间该公司吞并了数家全世界有影响力的 矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。全世界铁矿石价钱是鉴于全世界三大铁矿石生产商与其购置方之间约定的合约价钱确立的。 二、谈判背景： 传统的国际铁矿石谈判包含三个方面，一是 “三对三 ”的谈判体制，二是 “首发与跟风 ”体制，三是 “长协 ”与“离岸价 ”同涨幅。但是， 2008 年的中方与国际三大矿商谈判结果表示，原有谈判体制已经在必定程度上发生改变，起码能够说订价模式已发生了显然改变。 一是 “首发与跟风 ”体制被打破。 “首发与跟风 ”体制指同一市场同一价钱，两方任一代表确立的首发价钱将无条件被其余公司所接受。 2008 年澳大利亚的 “两拓”对“首发订价 ”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂赐予额外的海运费赔偿。最 终中方不得不做出退步，与两拓完成了涨价 79.88％— 96.5％的协议。高于与巴西淡水河谷的协议价。 1 / 3 二是 “离岸价 ”体制被打破。每年的国际铁矿石谈判都是以 “离岸价 ”作为谈判基础，价钱的涨幅都是在 “离岸价 ”基础上的涨幅。但因为地理地点的原由，巴 西和澳大利亚到中国的运距相差 1 倍多，因为海运费的原由，造成了相同品尝的铁矿石在中国的到岸价不相同。按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价钱要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感觉心理不均衡，总想获 得海运费赔偿。今年宝钢与 “两拓 ”的谈判之因此 “旷日长久 ”，主假如因为在海运费赔偿问题上达不可一致。最后 “两拓”获取涨价幅度之因此要比淡水河谷超出 15 个百分点，很大程度上是因为对其进行了 “变相 ”的海运费赔偿。 三、谈判焦点： 铁矿石订价体制与海运费分享比率 A: 中方要求铁矿石价钱回到 2007 年的水平，这意味着澳大利亚力拓铁矿石应起码降价 40%。而力拓表示不会折服于钢铁公司提出的将 2009 年至 2010 年基准合同价钱在目前现货价钱基础上降价 40%以上的要求。固然钢铁需求到现在仍旧低迷，但力拓的年产能向来保持在 2 亿吨的满负荷水平。此前，中钢协向来重申铁矿石价钱应在降落 40%的基础上再进行谈判。力拓有关主管日前表示，若到 6 月 30 日仍不可以就铁矿石价钱完成协议，力拓将停止部分铁矿石合约。 B: 力拓实行指数化订价： 首要条件是钢厂要包销，也就是说钢厂与矿山先确立长久的巨额的供给量，而后再依据现货指数来确订价钱。可是，力拓方面也认可将需要几年的时间来代替目前的铁矿石订价模式。中方谈判的基来源则是，仍坚持每年一度定 价(离岸价 )的模式，可是考虑市场重要变化时，两方可磋商适量调整价钱。所谓的市场重要变化，比如昨年迸发的全世界金融危机。 C: 2 / 3 依据 2008 年矿价谈判表现的原则，澳洲巴西海运费差价巨大，澳洲矿山公司因为产品到岸价钱低，获取额外涨幅赔偿。而目前澳洲矿山公司产品到岸价钱已高于巴西铁矿石价钱，中方要求撤消海运费赔偿。 四、谈判目标 就上述三点完成共鸣 3 / 3