高级销售专员心态与谈判技巧综合培训与提升（精华培训系统课程）.docVIP

高级销售专员心态与谈判技巧综合培训与提升（精华培训系统课程） 高 级 销 售 专 员 心 态 与 谈 判 技 巧综合培训与提升 (精华培训系统课程) 11-1:正确认识“销售”这一职业 1-1:正确认识“销售”这一职业 2一、正确认识“销售”这一职业 一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名销售顾问 销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 乞丐心理 × 销售员的 心理角色 使者心理 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐 使者心理 √ 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求,质量供不应求 社会80%人从事销售 31-2:树立正确的“客户观” 1-2:树立正确的“客户观” 4授课现场互动: 分组讨论: 分组讨论: 客户喜欢什么样 的“销售顾问”? 客户是什么? 5二、树立正确“客户观”(1) 二、树立正确“客户观”(1) “客户”是什么? “客户”是什么? 误区1:“对手”? “今天搞定了几个客户?” 误区1:“对手”? 误区2:“猎物”? “这个客户有没有上钩?” 误区2:“猎物”? 误区3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母” 误区3:“上帝”? 6二、树立正确“客户观”(2) 二、树立正确“客户观”(2) 客户喜欢什么样的销售顾问? 客户喜欢什么样的销售顾问? 仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 工作专业 工作专业 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。 掌握汽车知识; 介绍产品的优点和适当缺点; 知识丰富 知识丰富 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 关心客户 关心客户 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择 7二、树立正确“客户观”(3) 二、树立正确“客户观”(3) 成功销售员的“客户观” 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 关注客户利益 客户是熟人、朋友 关注客户利益 客户是熟人、朋友 关注客户利益 是我们服务的对象 真心帮助客户 是我们服务的对象 真心帮助客户 是我们服务的对象 真心帮助客户 是事业双赢的伙伴 让客户成功、快乐 是事业双赢的伙伴 让客户成功、快乐 是事业双赢的伙伴 让客户成功、快乐 8二、树立正确“客户观”(4) 二、树立正确“客户观”(4) 客户的拒绝等于什么? 客户的拒绝等于什么? 10次拒绝 = 1次成交客 客户 户的 的每 每一 一次 次 1次成交 = 10000元 客户的每一次 拒绝,都是我们迈 拒绝,都是我们迈 拒绝,都是我们迈 1次拒绝 = 1000 元 向成功的阶梯! 向成功的阶梯! 向成功的阶梯! 客户的拒绝是自我财富的积累 91-3:成功销售员的3、4、5、6 1-3:成功销售员的3、4、5、6 10三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 3 ?? 必须知道的三件事 3 ?? 必须知道的三件事 ①、蹲得越低,跳得越高 ①、蹲得越低,跳得越高 ①、蹲得越低,跳得越高 ②、想爬多高,功夫就得下多深 ②、想爬多高,功夫就得下多深 ②、想爬多高,功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员 ③、有效的时间管理造就成功的销售员 ③、有效的时间管理造就成功的销售员 11三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” ①、蹲得越低,跳得越高 ①、蹲得越低,跳得越高推销→营销→经理→总监据统计,从事销售行业的人中,80% 是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销售顾问 做起,一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 (高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于承 认自己就是一名普通的销售顾问。 12三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” ②、想爬多高,功夫就得下多深 ②、想爬多高,功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过 程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能 达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗? 这是成功销售员的唯一秘诀。 如果对所从事的汽车工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作, 如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功! 13三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” ③、有效的时间管理造就成功的销售员 ③、有效的时间管理造就成