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市场营销策略与策划分享者-张子凡张子凡先生实践者思想者分享者模块一：营销策略与策划的制定模块二：营销策略与策划的贯彻执行与监控模块三：客户关系管理模块一：营销策略与策划的制定从“企业”二字分析营销策略制定的必要组件终点便是起点——把握需求，创造商机制定营销策略应定位的高度制定营销策略的必要依据营销策略制定的思维模式规划—贯彻—执行千万不要“为了做策划而策划”营销策略制定过程中应包含的主要元素变则保鲜——思无疆，创意无限营销的价值在于把销售变成多余清晰定位自己，找准目标客户群，专注于细分市场1、从“企业”二字分析营销策略制定的必要组件始终围绕［买点、价值、附加价值、差异化、核心竞争力、情感投入、习惯养成］考虑问题。将不可能变成可能基于对不同角色变动的需求的综合认知，制订整体解决方案2.终点便是起点——把握需求，创造商机把纵向的行业及需求横向打通和连接，就是你的商机。关于客户需求满足的问题，关注三点：1.致力于发现并满足多种客户的多样化需求。2.致力于用多种方法满足同一客户的一个需求。3.致力于用同一方法满足不同客户的同一需求。客户会在不同商家之间购买产品，而后按照他的审美、需求和思维动机把它们彼此促成婚姻。上游厂家注意到了吗？商机就在这里。3.制定营销策略应定位的高度 营销的上升到境界高度，其实不是用价值去吸引价格， 而是用意境去勾引感觉。站在战略的高度上考虑企业的发展方向，这叫格局；站在对方的角度上考虑需求的满足，这叫细节。格局是基础，细节是保障。格局中有细节，细节中有格局。4.制定营销策略的必要依据 价值与价格：你是卖价格的？还是传递价值的？客户分为价格取向型、价值取向型以及复合价值取向型（价格、价值、附加值都关注）三种。定位决定高度，沟通在一个频道上最重要。最怕的是定位高端客户想卖一个高价，而产品的品质却停留在低层次上，这样的合作不会长久。【定价是最重要的营销策略】你的低价会引发消费者的顾虑，你的打折会伤害老客户的感情，你降价会导致企业恶性循环，加大返点比例会导致渠道商变得贪婪。——能量决定职位，价值决定收益。5.营销策略制定的思维模式 若想拥有差异化的营销策略，一定首先拥有与众不同的思维、对市场的高度敏感以及独特的视角和观察力。准备程度、投入时间、耐性、细节处理、沟通水平、思维角度、团队协作、专业度、敬业精神，超过客户的预期，让客户感觉尽管付了费仍然欠你点什么，甚至后悔当初跟你砍价那么狠，这才是真正有竞争力的价值。横向思维、纵向思维、逆向思维、非线性思维。6.规划—贯彻—执行团队成功的关键角色：1、高层战略规划者。2、中层战术贯彻者。3基层战斗执行者。4、政委/指导员。程序面缺少组织，个人面不能坚持，这是诸多企业突出问题。文化内涵、战略规划、资金资源、智囊高手、商机评估、团队和谐、有才之人、品牌实力、组织架构、拓市能力，这些都不缺。缺什么？贯彻。没有中层，老板什么都不是。没有贯彻，执行很难做到位。企业可以少些老板想法，但必须多些中层做法。7.千万不要“为了做策划而策划”为了做策划而做策划的弊端是什么？运营商目前的策划问题所在用“无极”的思想指导策划8.营销策略制定过程中应包含的主要元素 关注市场和客户的需求 关注市场和客户的差异 关注贯彻和执行的可行与不可行 充分考虑投入和产出9.变则保鲜——思无疆，创意无限一成不变几乎是不可能的。太顺了的时候不能太乐观、不顺的时候也不必气馁，相信都会变，都是无常的，只有变才是正常的。只要自己的思维变了、心态变了，整个世界也就跟着都变了。凡事看成一成不变，其实是不成熟的表现。 突破常规思维，用横向思维理解需求和市场 思维决定行为，思想决定双手，思路决定出路 思维转变对企业效益的贡献 对创新、创意的深层理解 创新思维在产品研发环节的应用10.营销的价值在于把销售变成多余变成多余”比“变得多余”更宜：）。销售是细节，营销是格局。销售靠腿，营销用脑。销售是被动的，营销则更主动。销售靠自己能力，营销靠整合能量。销售是竞，营销走向合。11.清晰定位自己，找准目标客户群，专注于细分市场严格界定你的市场、精确定位你的客户、慎重选择你的搭档，差异规划你的渠道，专注打造你的长板，重点客户重点培养。你永远不要去做所有人的生意赚所有人的钱，你要做的就是细分市场的定制服务。模块二：营销策略与策划的贯彻执行与监控1.法和术对道的价值以及具体工作部署2.执行到位对营销策略的战略意义3.营销策略与策划执行过程中可能出现的问题清单4.营销策略与策划落地的5W1H5.落地执行的6个忠告6.营销策略与策划执行环节的几大要素7.营销策略与策划执行环节之保障体系8.相互补板之于执行的重要性9.流程管理的保障作用10.从哪些角度入手做监控11.从管理角度给出的落地建议1.法和术对道的价值以及具体工作部署【上等人，安心于道】