消费者市场和购买行为分析1.pptx

;一、消费者需求分析;一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款新型的 “彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？　　 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；　　很想下午就去购买这款手机；　　因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 　决心不买这款手机，因为你不想与她相同；　　有点自卑，因为自己还没有能力购买；　　对自己的父母不满，因为他没有送给自己这款手机　　……　　  请从顾客购买意向、顾客购买的感情动机分析你属于那种消费者、 　　;顾客购买意向的分类——高档型;顾客购买意向的分类——功能实用型;顾客购买意向的分类——经济实惠型;顾客购买的感情动机（1）;顾客购买的感情动机（2）;;讨论：了解你的每一个客户;;如何了解顾客的需求——询问（1）;如何了解顾客的需求——询问（2）;如何了解顾客的需求——聆听;如何了解顾客的需求——思考（1）;如何了解顾客的需求——思考（2）;如何了解顾客的需求——思考（3）;如何了解顾客的需求——响应;如何留住顾客;购前阶段;Who 谁是购买者;; 消费者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。 营销人员在这个阶段的任务是： 了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要 了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性 ;2、收集个人信息;产品属性 品牌信念 效用要求 评价模式 ; 在消费者从“购买意念”转变为“购买决策”的过程中，可能受两个因素的干扰：;非常满意---主动向人推荐，以后还会购买，顾 客忠诚度高 满意-----不会主动向人推荐，以后不一定会购买 感觉一般----不会向人推荐，以后不会购买 不太满意----向人抱怨，以后肯定不会购买 非常不满意----索赔，投诉 ;（一）研究奢侈品消费行为的意义;奢侈品(Luxury) “一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品。” A thing that is expensive and enjoyable but not essential ;世界品牌实验室(World Brand Lab)的四个标准： ;你认为有哪些特征？ 企业营销应注意哪些问题？;个人特征 年龄——20至40岁（欧美40至70岁） 性别——女45%，男55% 经济——年收入24万元，存款30至50万元（富裕及白领） 生活方式——奋斗者（年轻人）、成就者（富翁、官员） 追求事业或享乐 （欧美休闲、冒险） ;社会文化特征 依存型自我——注重公众感知、面子和关系 （小件奢侈品、有形奢侈品、礼品， 造就一批年轻“负翁”） 奢侈品消费初级阶段——注重知名度，忽视内涵 、品 味和体验，浪费式消费 储蓄性消费——喜欢购买使用期长的奢侈品 ;心理特征 需要——心理与精神上的满足 动机——社会（炫耀、领先、从众） 个人（享乐、追求极致、缓解压力或痛苦） 信念——奢侈品都是洋品牌（到香港、法国购买） 态度——奢侈品代表品味高雅，LV包、CD香水、 香奈尔服装值得女士拥有。 ;感谢您的聆听……;阶层;; 周杰伦代言中国移动动感地带; 王石代言中国移动全球通; 葛优代言中国移动神州行; 私人奢侈品 ;林阳准备去法国留学,产生了携带外语学习工具的内在需要(驱使力)；现在有法语字典、法语王电子词典等多种外语工具可供选择（刺激物)；他在“战斗在法国” 论坛里征求在法留学生的建议，又对各种产品进行对比分析,特别是一些网站关于电子词典的介绍（诱因)；他购买了法语王电子词典(反应)；到法国后，电子词典马上成了他最好的助手，第二天去超市买东西，产品名称、用途等翻译工作都由电子词典承担了，携带方便，翻译快捷。他表示会积极向其他人推荐，这个淘汰还会再买（强化）。 ;研究消费者市场的7OS框架 该市场由谁构成?(Who) 购 买 者(Occupants) 该市场购买什么?(