汇源集团终端销售管理规范.pptx

;目 录;营销组合分册之推广命名篇;篇首语： 好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名字本身就是传播的利器。 体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。;第一部;第一部;第一部;营销组合分册之包装与价格组合篇;第二部;第二部;第二部;第二部;第二部;第二部;第二部;营销组合分册之营销渠道篇;17;18;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28;29;30;31;32;33;34;销售管理分册产品经销体系篇;购物渠道分类 经销体系规划 特殊渠道的销售规划 对经销商的支持政策 经销商的利润分析 经销商的代理资格;购买渠道分类;38;39;返利政策 销售奖励：在完成公司规定的销售额，返利按规定任务的1%计算，超过任务部分按3%进行现金奖励。 回款奖励：在完成公司规定的销售额，并及时回款返利按规定任务的3%计算，超过任务部分按5%进行现金奖励。 年终返利：完成公司规定的年销售额，同时完成回款，返利按规定的5%计算，超过任务部分按7%进行现金奖励。 广告、促销政策 广告支持：由公司策划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按制定的宣传计划有步骤地执行。 促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、POP等宣传物料。;按经销商毛利为20%计算，全年如果完成年销售额100万元为例，经销商的利润空间如下： 获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元； 经销商获利空间均可依此类推进行计算。;具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； 有固定的经营场所； 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍； 具有一定的销售配送能力（送货车） 能够执行公司的统一定价政策； 现款提货，首次提货金额2万元。;销售管理分册销售管理制度篇;一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理;一.工作职能与岗位职责;一.营销组织架构;二.营销公司工作职能;负责组织、策划、执行公司在市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升企业和品牌的知名度、认知度和美誉度； 处理政府职能部门的联系、协调等公关，确保销售业务工作的顺利进行； 行使对公司的财产保护的管理权，确保公司的财产安全； 负责收集、整理、反馈市场信息及同行竞争品牌的市场营销动态。;三.营销岗位职责 ——总经理;每月根据下级各部门工作人员的表现，进行工作业绩和业务能力的考核，制定工作评分表，对各级人员的工资核算及定级考核； 对各级通路的投款、提货情况进行随时检查，严格执行公司出货的政策； 督促及接受市场经理对营销代表完成“月度工作总结、下月工作计划”及所有公司要求反馈的各项报表，并依此进行调整公司所有营销工作。;与下级部门的协调管理 组织建设、完善各级销售渠道的协调管理工作； 管理、监督公司广告执行人员对广告宣传、促销活动的执行情况； 管理、监督货物的物流情况，对营销代表及仓储人员所做的货物进、出、存报表进行审核，发现问题及时追查处理 管理、监督、敦促回款情况。;行使职权 行使销售任务的分配权；人员招聘、考核、调动、任免权； 行使公司各项费用计划、开支、监督使用权；人员工资考核、分配权； 行使广告、促销方案的计划、审核权，品牌建设执行权； 行使售前、售中、售后的处理建议权；财产管理、控制保护权； 行使公司所有资源的管理、计划调度权;三.营销岗位职责 ——市场经理;控制公司广告宣传、促销物料的分配、领用情况，保护公司资源的流失； 每月及时收集产品市场信息和服务信息，并以书面形式向总经理反馈； 了解市场上的竞争品牌/产品的情况和新举措，并及时反馈公司、总经理； 及时向营销代表及导购代表传达公司下发的各种通知，并按通知精神对其进行指导；;以不符合公司要求或违反公司规定的销售终端提出整改建议，经公司、总经理批准后负责整改工作； 加强与消费者协会、卫生部门和各种传媒的联系，确保产品上市的有利地位； 负责每月货物分配、市场销售、成本费用等报表的填报及总结工作。 负责导购人员的招聘、培训与管理；;三.营销岗位职责 ——营销代表;每月月初作出“上月工作总结及本月工作计划”，交市场经理审核，呈公司办公室作为工作考核； 营销代表必须严格执行公司的营销方案，坚持现款现货的原则，对收到的现金、支票、银行承兑须认真检查，并于当天交由公司财务部，同时注明来源、签名确认收讫日期，以确保货款安全； 营销代表必须定期与公司储运、财务部门核对帐目，确保与经销商等销售渠道的经济帐目准确； 认真执行公司下达的广告、促销方案，搞