2营销销售面面观.pptx

营销/销售面面观柴俊武 博士2011.12案例讨论：小品《卖拐》所带来的启示？1、小品欣赏 --仔细观察、认真聆听--2、思考并回答问题 A. 需求是不是可以创造的？为什么？ B. 中国转型市场具有什么样的环境特征？为此你可以做些什么？ C. 您如何看待销售这份职业？ D. 片中“赵本山”体现的是营销观念还是推销观念？ E. 优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能? F. 如何有效开发客户?你有哪些规律性的认知？A.需求是不是可以创造的？为什么？ 需求(Demands) = 愿望 + 购买力（1）找寻或创造购买力？例如，通过分期付款去“创造”汽车和房产买者的购买力（2）创造愿望？需要--基本的人类要求（不可创造）欲望--对具体满足物的愿望（可以影响）汽车唉！想买就是买不起我真的需要它吗？没钱买有钱买已存在的需求 潜在 、尚未表现出来的需求需求与营销响应营销：寻找已存在的需求，并满足它 顾客为主导，满足需求顾客需求 领先的公司！企业为主导，引导需求创造营销：发现顾客潜在、尚未表现出来的需求，并创造性地满足它 业务人员可以做些什么呢？B.中国转型市场的环境特征 大：地域辽阔、前景巨大、赚钱的天堂；变：发展快、变化快、政策多变； 乱：市场秩序混乱、反常怪事多、信誉(商业伦理)严重 缺乏； 躁：短期导向、大起大落、过度竞争；异：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、 世代差异都很显著。 为此你可以做些什么？C.您如何看待销售这份职业 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 C.您如何看待销售这份职业 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 C.您如何看待销售这份职业作为一名销售员你将拥有全公司最光荣、最神圣的一份职业 ----施乐销售员手册世上有各式各样的职业，却没有像销售这么好的职业，它明确地显示出自己的努力过程，有充分的自我实现机会；此外，每天可以与各种不同的人相处，一面工作，一面可学习许多事物，在营销中所经验的各种事情，将来在管理经营上必能发挥，燃烧吧！营销和销售伙伴们！销售是最伟大的职业销售人员也有许多无奈的感叹 吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！ 苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。 销售的要素 货要销出去--营销取势+销售技能保航 孙子兵法：善战者，求之于势，不责于人 故能择人而任势 任势者 其战人也 营销取势：创造顾客价值、培养竞争优势、打造强势品牌等 销售技能：创造顾客信任，先销人、再销公司、后销产品，1+1组团销售等款要收回来--现结、创造购买力、催款技巧 先发优势：现结+创造购买力 催款技巧：虽有怪招（孕妇催款），但无妙招，贵在坚持。营销/销售人员的职业生涯 人们对营销存在着许多错误的看法，这些错误的观点使得许多人不敢选择这一有利而崇高的职业，并认为营销只是一种迫不得已才选择的工作而不是职业，更不会把它看作自己的职业生涯！下面将从三方面说明这种观点是错误的。营销/销售人员的职业生涯第一、营销是一种机遇与挑战并存的伟大职业，世界500强中80%的CEO都从事过营销工作，比尔·盖茨、乔·吉拉德、李嘉诚等众人皆知的实例也充分表明营销工作具有不可限量的前景。第二、大多数人认为“营销都是对卖主有利的！”营销工作常常使买卖双方形成对抗，彼此产生相互算计的状态。但想象一下，如果没有营销技巧的话，好的商品将大量堆积在仓库里，进而导致大规模失业，其实我们的工作也包括帮助顾客提供他们需要的信息和服务，帮助他们进行决定购买，如果买东西时满腹疑虑却没有人帮你解答，这将是多么痛若的事。第三、人们普遍认为成功的销售人员天生具有销售技能，这个错误的观点导致人们没有信心去学习营销。营销是一种富有挑战性的职业，成功的营销人员能够准确无误地分析并确定顾客的需求，并给他们提供建议，这项任务并不容易。因为顾客不会直接告诉你他自己的需求，如果你想在这个行业中做得优