三星门店零售培训资料.pptxVIP

零售定位一SALES推销制定产品 工作本质，卖货和收钱二MARKETING顾问式销售，为何现在很多都叫导购员？为了客户提供除了产品外的附加值，经营文化，管理，前瞻性建议，甚至公司管理，FAB原则同样适用于渠道操作。三 出发点定位于客户。四 花多少钱做什么事情？客户是上帝？人员专业度，形象,做什么的一看就像做什么的门市形象产品出样和展示潜在客户在门市的时间长短案例（AOC，笔记本销售）消费决心要素 1 品牌？ 2 价格？3 外观 4 配置？5 尺寸？ 6 重量？散热？客户对于我们销售来说到底是个什么定位？为什么？医生和病人的关系产品的特性和用户的需求就像是病人和用药的关系，不同的药品不同的药性针对不同体质的人和不同的症状。用户的需求本质用户需要的只是一个达成某个目的的工具电脑仅仅是一个工具，并不是买的目的那么品牌，外观这些只是构成消费的一个因素决定因素 品牌，外观这些是为什么1 消费能力 2 用途 对于用户来说使用某个品牌，款式，型号没有本质的不同可能是因为听说，看到，决定消费如何判断 1 听别人意见 2 通过媒体了解 3卖场实地了解。客户类型男性（选择取向）女性（选择取向）上班族，学生，商务，家庭工具，玩具游戏，影视，学习，工作，玩寂寞玩个性细节不同决定消费选择性价比？性价比是什么，什么产品具有好的性价比。矛盾用户想用少的钱买到好的东西，如何协调销售相获得更高利润客户对于销售到底是什么？导购，销售，促销，谈单，谈良好的专业度和信任给用户提供建设性建议，提供选择性空间信用如何建立？什么样的笔记本才是一个好的？没有绝对的好和坏，根据个人要求，只有最适合的，没有最好的。评估一个产品，用户到底需要什么产品？决定因素有那些？消费特性，品牌，价格，配置（因使用需求而定）服务，款式，外观。每个厂家提供给用户的是什么？一个品牌的LOGO?一个模具？售后服务？产品的同质化找出差异化，差异从哪里来？哪些地方体现出来？用户如何感受到？众口难调，每个人的审美和爱好各有不同，任何个人标准都有大同小异，除了钞票，没有任何一个东西能满足所有人的爱好和要求。对用户来说什么才是好笔记本？自己预算内买到自己最期望达到的一个标准，对于销售人员来说什么样的笔记本才是好的笔记本？又是一个矛盾。销售人员手上任何产品都只是商品，买卖的实现途径和工具。大家细节心目中最喜欢的笔记本是什么？如果不是销售，你会选择什么产品？为什么？用户如何辨识好坏?中医望闻问切识别途径和工具视觉，听觉，触觉，嗅觉体验式消费，如何体验？看，触摸，听如何让用户体验到真是感受？如果是无法让用户通过看，摸，听感受到的优势，就通过举例比方的方式来给阐述APPLE/v_playlist/f539561o1p1.html我们卖的不仅是笔记本-核心价值总价值/v_playlist/f539561o1p1.html 笔记本结构(价值构成要素决定价格） CPU（好的？）谁决定好坏？主要厂家？主板 （好的？）谁决定好坏？主要厂家？硬盘 （好的？）谁决定好坏？主要厂家？内存 （好的？）谁决定好坏？主要厂家？显卡（好的？）谁决定好坏？主要厂家？屏幕（好的？）谁决定好坏？主要厂家？模具（好的？材料和工艺）主要厂家？端口 新技术什么样的才是好的？配件，服务等厂家决定该产品的价值好坏的标准是什么？我们需要证据，最好的证据就是数字为什么我们任务这些是好的？因为INTEL ,AMD ,NV他们告诉大家这些是好的。我们给用户一个标准，告诉他们什么才是好的笔记本做一个可口可乐和百事可乐的对比测试价值构成CPU英特尔频率L2缓存工艺晶体管功耗FSB优劣决定因素AMDHDDNVIDIAVGA屏幕模具CHIPSODD主流产品的核心价值HP-核心价值DELL-核心价值THINK PAD 核心价值SONY核心价值TOSHIBA核心价值联想核心价值神州核心价值ACER核心价值ASUS核心价值三星的核心价值同质化差异化也是寂寞我们卖的不仅是笔记本哥抽的不是烟，是寂寞有效的沟通何为谈客户？谈-在于了解客户的真是需求，有销售是因为有需求，了解清楚两个问题，一个预算，一个就是用途，真正用来做什么用？有效地谈客户方式 提问-有效的问题，可以有效的解决用户内心的心结，只有解答了用户的心结，建立了信任才会产生有效的销售。 说服-证据-数字-实例新1 LED2 AMD3 显卡规范4 用料和工艺5 心里暗示运用培训。6 笔记本衡量好坏标准，做工和用料7 代工厂的情况8 主要品牌的运作模式。9 新的平台规范，INTEL,AMDLED1 寿命2 亮度均匀3 耗电4 发热5 16；96 高分辨率7 强光下可视效果显卡VGA有效的学习1 行情2 趋势和新的发展方向3 了解竞争对手4 建立信心，自以为是5 核心价