KA通路谈判的基本知识讲义.pptxVIP

KA通路谈判的基本知识;一、KA交易前的基本认知;一、KA交易前的基本认知;一、KA交易前的基本认知;一、KA交易前的基本认知;一、KA交易前的基本认知;一、KA交易前的基本认知;二、卖场数据对供应商行销的意义;二、卖场数据对供应商行销的意义;二、卖场数据对供应商行销的意义;二、卖场数据对供应商行销的意义;二、卖场数据对供应商行销的意义;三、KA采购流程;三、KA采购流程;三、KA采购流程;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;（二）谈判战术 9、“BATNA” （Best Alternative to a Negotiated Agreement ——谈判协议的最佳备选方案）战术 当一方采用威胁的手段，或要么接受要么放弃的战术的时候，或者在谈判桌旁装出胜利者的姿态神气活现时该采取什么相应的策略？ ※遵循有原则的谈判程序：对该战术提出质疑，请对方说明采用该战术的理由，建议双方都能接受的其它方案，建议一些原则作为谈判规则。 ※如果这些都失败了，那就采用“BATNA”，在对方停止采用这类手段之前，终止谈判。 采用这种防卫性的原则要比对对方进行反击更为有效。同时可避免一方因对手强大而被迫接受不利条件的可能 ;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;四、KA谈判中的几种技巧;五、与客户谈判的基本原则;3、永远将自己的商业风险降低到最低限度 也就是付款条件，目前常见的方式如下： ※款到发货 ※货到付款 ※账期 ※批结（滚结） ※月结 ※代销（实销实结） ※铺底;4、确定关于退换货或者处理残损商品的要求。如： ※必须在商品保质期前×天退货，否则不予退货。 ※给予一定的残损费补贴 5、配送方式的选择 ※尽可能少用总仓配送 ※分店配送时，最好商定最少订单量;某公司2001年度的合约策略 1、付款条件 *月结45天 *新闻通路或新店要求月结30天，如客户严重延迟付款，则??年度退佣中扣回相当的利息 2、统仓折扣 *以不入统仓为原则 *若客户坚持，且市场主要竞争者及主要供应商亦进统仓，需与后勤经理、协理询问可支付费用，有业务核准 *客户应提供各店的销售资料作为交换;3、年度退佣 *年度退佣×%，不随每年业绩成长增加 *若客户业绩持续倒退，应考虑降低退佣×% *年度退佣将于业绩结算，并在双方确认后，于接获客户开立的发票后，于次年的2月以公司支票付款 4、不退货折扣 *原则上不签署不退货折扣，若须则： A、此折扣将比照前一年实际退货金 额计算 B、此折扣只适用于坏品、破损品;5、周年庆/三节赞助 *以适应的产品作为配合客户周年庆的促销，而非以费用支付 6、中秋礼金/尾牙礼品赞助 *清楚告知对方，公司无此预算 7、新店开业赞助 *便利商店（个人商店）：最高每店XXX元（必须扣除开店的点数） *超市/量贩店：促销配合 *严格要求不做当月（第一次）订单折扣配合（对生意无帮助）;六、店头绩效改善谈判;六、商品下架之谈判;六、商品下架之谈判;六、商品下架之谈判;六、商品下架之谈判;七、供应商与KA的PR活动;七、供应商与KA的PR活动;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Tuesday, August 24, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:41:0110:41:0110:418/24/2021 10:41:01 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2110:41:0110:41Aug-2124-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:41:0110:41:0110:41Tuesday, August 24, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2110:41:0110:41:01August 24, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt h