终端销售人员专业技巧培训(1).pptVIP

终端销售人员; 美国营销大师曾经说过：“生意无论大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多新的知识和技巧值得我们共同探讨。 在今天的销售技巧培训中我们针对在日常销售中经常出现的各种情况进行一些假设，以问题解答的形式一一做阐述和回答。为什么这样做？应该怎么做？ 目的----是帮助我们提高销售业绩。; 一、服务心智描述;欢迎光临-------对顾客表示欢迎是最重要的一步;但是很可惜，有时候却恰恰是相反的。。。。。 ? 导购的举止经常是以下的：;接待顾客表现出非常怠倦的情绪：;导购很快的跳起来冲向顾客：;顾客进店时，不能因为我们正在工作而感觉是顾客打扰了我们，而应该是我们马上放下手中的工作，接待顾客。;在接待顾客以及和顾客交流的时候要表现出认真的态度 语言的使用： 口语=方言，或普通话 注意：说话的声调，声音，语速 肢体语言=表情，举止，延伸，商品等等 ; 你好，很高兴能为您 服务…?;二、如何识别顾客; (1) 甄选依据： 根据顾客的年龄、体型、服饰，气质、行为、肢体语言、以及随身携带的物品等各方面的信息迅速对顾客作出一个大致的判断。 (2) 甄选方法： A、望 当顾客踏入卖场，进入我们的视线后，无论此刻你在做什么都要与顾客有视线交流，以你的眼神向顾客打招呼。（将顾客纳入你的视线范围）同时报以微笑或者是点头致意、轻声的招呼以表示欢迎顾客的光临。 B、问 主动用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），礼貌（避免口气）以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。?(注意表达的声调音色和身体语言的配合；让顾客感受自然、大方、得体）如果顾客的声音非常大，你要比她小。 C、听 在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听顾客的意见和要求，最后经过考虑，验证你开始的设定是否正确。 只有识别了真正的顾客，才能为下一步产品销售做出良好的铺垫。;三、如何以产品的魅力打动顾客？ ; 四、如何向顾客介绍服装再好的产品也要依靠你的介??和推荐，才能促使顾客购买。所以一定要抓住一切机会向顾客介绍我们的产品。;（2）演示示范; 五 、如何向顾客推销自己？ ; 六、如何诱导顾客成交？;（2）行为信号：看 仔细观看服装内标的面料成分 和服装本身时 仔细观看试穿后的效果 拿衣服来回在身上比较的时候 重新回来观看同一件服装的时候; 九、 成交的几种方式当出现以上的一种或几种成交信号的时候，你要做的就是紧紧的抓住机会，通过巧妙的建议，帮助顾客下定决心成交，一般建议采取：;十、如何报价和议价？ （1）报价的时机： 顾客直接询问服装价格时（随意的询问/需求询问）这是导购员需要分清的，对于一般的随意问价，我们一般采取直接回答的方式：对于有购买意向或者是经过了一翻比较后顾客的直接询价，我们可以采取一些灵活的回答方式，不要直接的回答。;解析： 其实，在以上的销售活动中，导购的回答不具有灵活性，呆板。销售容易 失败。在遇到顾客直接问价的时候，第一反映应该是确认顾客了解这件产品之 后才可以谈价格，直接问价的就是价格导向的顾客，在我们回答顾客以后，顾 客必然的逻辑回答就是太贵了。这样导购没有任何解释的空间。顾客也不给 导购机会来解释产品、的特征和独到之处。比较有技巧的回答应是： 案例分析： ; 2）报价的方式： ;3）议价的原则： 判断价格危机，灵活弹性的处理价格差异；首先要明确顾客口头上要求减少价格， 如果仅仅是想探听你的底价而已，就不能表现出急于成交的样子而轻易顺从顾客的要 求，但是顾客如果以竞争品牌：类似质地，款式的服装价格做比较，比如就服装的质 地、款式、做工等说明为什么不值那么多价格的时候，导购就要利用比较原理、成本 核算法（面料、做工）强调其独特性；找出差距向顾客解释她付出的价格绝对是物有 所值的。（例如我们店铺的某些服务做法或商场购物的特点） 落价的可能性越小，越让顾客意识到这已经是底价了，对于即将要成交的更要 注意维护售价。对于顾客经过一翻试穿后满意的，在经过一翻讨价还价后要坚持维护 价格，（真正喜欢的顾客最终还是会光顾的）不要为了急于成交而一味的减让，从而 失掉在交易中的主动权或为以后与该顾客的交易中留下隐患。 关键点： 其实，每一笔生意的成交都有他的特点，具体的问题应该具体的分析， 灵活处理，如果导购员能根据实际情况，采取相应的措施，方法；相信业 绩一定会有所提高的。;