SPIN销售技巧下集.pptxVIP

杭萧钢构培训课程;蔡丹红老师介绍;杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：;; 一、SPIN是什么？;一、SPIN是什么？; 在所有的文化环境中都起作用； 适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）； 对销售产品和服务都同样适用。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。; 二、学习SPIN的起点  —— 观念的转变 ;SPIN的观点： 1、善于提问而不是讲述 2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功 ;3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。 4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。 ; SPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法 ;; 三、SPIN 如何与推销过程 相结合？;推销四步骤：;（一）销售会谈第一阶段 初步接触;; 传统开场白模式利弊探讨 ;传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式 —— （1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）； （2）以本产品能给客户带来的利益相联系。;——小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。 ——当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。; 结论： 传统的开场白并不总是有效; 3、大生意中开场白的有效性评价标准 你的客户是否真的很愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行; 4、如何使你的开场白有效？;1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。 不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值。 ;2、不要太早地说出你的解决办法。 太早介绍你的对策的坏处： 它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。 它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。;3、正确观点： 要想办法让你来提问题，而不是你被客户提问。 不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上??? 成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。;结论： 一个好的开场白能为你赢得买方的信任，给你提问的权力，是进入到调查研究阶段的通行证。;（二）销售会谈第二阶段： 调查研究;调查研究阶段： 问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息，其实质就是开发客户需求。;调查研究的性质是什么？ 隐含需求 明确需求 ; 需求的迹象是客户对产品的问题反应： ;隐含需求在大小生意中的不同地位与作用;特别注意;SPIN战略认为：;背景问题;经验总结;难点问题;经验总结(1);经验总结(2);暗示问题;要点;测验题;暗示问题经常的问法;难点问题与暗示问题的比较;需求——效益问题;需求——效益问题例句;需求——效益问题例句;需求效益问题如何帮助你销售;注意;测验（1）;测验（2）;联通租赁培训;1、大生意中示利的三种方式之一 —— 特征; （2）优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。 建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。 ; （3）利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求 利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西 传统的观点不分优点与利益;1、大生意中示利的三种方式之三 —— 利益;1、大生意中示利的三种方式之三 —— 利益; 2、有效地证实能力的方法; 在会谈中不要过早地证实能力。 小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。; 不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产品的优点。; 不要让以前的培训误导了你。在你没有发现客户明确需求前，不要给出利益。或者说你根本就没有利益可给。; 3、如何提高异议防范的能力;销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？ 客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不多。 销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重打。 客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，15000元来解决重打问题太不值得！ 销售员 ；（优点）你说的有一定道理。不过，重打会浪费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作效率，从而降低你的人工成本。;;;销售员：（难点问题）现在错误很多吗？ 客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。 销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？ 客户：当然。有