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销售总监的年度个人工作总结 一、销售业绩回顾及分析： (一 )业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 (具体数据见相关部门统计 ) 。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 (具体数据见相关部门统计 ) 3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。 (二 )业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路， 对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人 背后讥笑，但 “有效就是硬道理 ”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励 ”手法，形成了 “重奖之下必 有勇夫 ”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据 “轻重缓急 ”程序，采用 “坚持公司利益原则，以有效 依据处理 ”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： ①销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开 拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度， 均存在 “急功近利 ”状况。 销售人员更多的只 想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至 根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的 “等 ”“靠 ”“要 ”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润 支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富， 对产品的 宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、 思路、 方法和工作执行力无统一和协调，往往 擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一 )费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同 期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计 ) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 8~12 月相比 3~8 月周期人 力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计 ) (二 )费用分析： 1、正面因素： ①公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识 和挑战性加强。 2、负面因素： ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等， 营销部存在 “知情难， 无审批 ”的歧形现象，管理无 法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、 保守， 不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的 流程。 ④老板 “一笔签 ”