《金牛管业营销方案图文版》ppt模板课件.pptVIP

Add the author and the accompanying title;2015年营销方案 （草案);此文档后面有赠送常用PPT图标，方便大家修订排版编辑;前 言;营销当前存在的主要问题 营销队伍问题 市场及渠道问题;营销中心领导班子 缺乏整体思路和前瞻性，主要依靠各地区经验的总结或学习当地竞品的操作方式，没有形成一套完整的、可持续发展的市场操作方案，导致各地操作不统一，不能快速、有效的应对市场竞争。 省总 思路不清晰，方向不明确，重点不突出，排兵布阵的能力欠缺，缺乏带队伍的能力，缺乏管理方法，工作作风不深入、不硬朗。 ;区域经理、业务员 业务技能单一，执行力低下，工作效率低。 营销总部 营销总部管理控制能力薄弱，导致各项基础管理工作不足，不能有效的管理控制队伍和渠道的营销工作，多年来基础数据没有积累，无法完成营销工作的延伸。;市场及渠道问题;由于以上问题的存在，导致空白市场的开发缓慢，薄弱市场提升效果不明显。公司在各地投入了大量的人力、物力，由于受队伍综合素质低和渠道质量差的影响，市场操作手法不能连贯的执行，营销发展规划和具体的实施细则无法得到有效的落实，导致市场拓展的效率低、效果差、浪费惊人。 尽管营销中心整体的情况不如人意，但是西北大区河南省区仍然能在市场的困局中逆势上扬，取得较好的成绩。;销售收入增长明显：2012年实现销售收入1.9亿，2013年达到2.7亿，同比增长42%，2014年预计完成3.7亿，同比增长37%。;销售队伍成长迅速：近2年成长了2个大区领导（石磊、王光耀）、6个省总（夏朋、袁绍勇、李涛、刘磊、史登平、杨子江）。 经销商队伍不断扩大：2013年1000万元以上经销商6个，今年达到11个，增长率达到83%。经销商组建了自己的营销队伍和服务体系，从业人员达到400人。 总结河南市场这几年的发展可用三句话来评价： 增长快！效率高！后劲足！ ;“河南模式”的核心内容 队伍建设 渠道建设 队伍建设和渠道建设中的注意事项 市场存在的问题;以队伍建设和渠道建设为支撑，将营销“五做”落实到实际工作中，用以推动目标任务的达成！ ;做市场：是指针对当地的市场状、渠道状况、竞品状况、队伍状况进行详细的调查分析，确定工作的方向及切入点。 做营销：根据市场调查情况，将目标任务合理地分解到队伍和渠道，并确定渠道的增量方向和市场增量方向，拿出合理的市场布局及规划方案、工作计划等。;做品牌：通过各种宣传和推广方式，提高金牛品牌的知名度和美誉度，来降低市场开发难度，加快市场的建设速度，推动目标任务的完成。 做服务：主要是通过建立经销商服务体系，来提高金牛品牌的美誉度，让用户安心放心使用金牛产品，提高点单率，从而推动目标任务的完成。;做管理：通过市场管理，提高渠道积极性，实现良性竞争；通过渠道管理提高渠道质量，实现资源的有效利用；通过队伍管理提高队伍执行力和战斗力，提高工作的有效性，从而实现市场高效、可持续的发展。;队伍建设;“做人”正派，处事公正，善于培养队伍，要在团队内树立风清气正的环境，充分调动团队的积极性，对不良风气要敢抓敢管，不怕得罪人，形成人才梯次队伍。 要有“三不怕”精神，工作作风要深入硬朗，工作不能怕麻烦，面对困难要迎难而上，时刻在队伍中展现积极的一面，工作作风要深入，要一级带着一级干。 要具备博弈能力，要有处理复杂问题的能力，要有责任心，遇到了对市场有影响的人和事，要主动上前处理，不能回避矛盾，要有责任心，要有主人翁意识。 ;（2）要解决业务经理的业务技能问题、执行力问题。 业务技能：要针对业务经理能从事的各项工作进行动作级培训，通过实操，提高其业务技能。 执行力：将业务队伍的工作进行量化，下达到团队，进行监督与考核，并与收入挂钩来提高执行力。 ;2、队伍建设中通常会遇到的问题及解决措施 队伍中的消极因素要及时清除：以免影响整个队伍的士气和战斗力，如打牌、醉酒、喝兵血，吃倒扣等歪风邪气都要坚决制止，要把这样的人清除出队伍（李军、胡胜、岳伟、程栋、李相坤案例）。 要打破利益藩篱：要打破省区内的利益藩篱，一切围绕着有利于工作出发，给扎实工作的人机会，给新人成长的机会，收入分配导向正确（张志祥案例）。? ;要注重用人导向，特别是要关注在困难市场中能做出业绩的人，要把扎实工作的人放到关键岗位上，发挥其价值，为公司作贡献（史登平案例）。 在营销工作中遇到对市场有影响的人和事，领导要有责任心，主动上前解决，不能回避矛盾（建业案例）。;渠道建设;城区工程 大甲方工程市场：马梅、李瑜 中小乙方工程市场：魏金雨、魏新春（市政）、刘小前、付喜发、王永锋 关系型工程市场：谢浩、蒋星强;（2）针对现有已开发的渠道，要充分挖掘潜力，提升市场能力，而