货品管理理念简介及见意.pptx

货品管理理念简介及见意 综合管理部----岳彬彬 分享理念的意义 行业标准者的应用 统一语义，提高沟通效果 完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险 目 录 货品管理概论 货品管理基本概论 见意公司应用的报表 经营管理的三要素 现金流/利润最大化 运动零售业 一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮 市场管理 货品管理 营运管理 选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 关键 订货管理 日常货品归并管理 货品营运管理 经营者考虑的货品问题 现金流/利润最大化 假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？ 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣 销售预测 订销比 男女性别比 系列比 订货宽度 每款的深度 售罄率——好不好 如何打折——生命周期 货品管理四阶段循环 现金流/利润最大化 差 订货管理 是基础、是关键 货品管理是经营管理的关键 现金流/利润最大化 差 总量失误 结构失误 选款失误 货品调配补货不及时 断码归并不及时 上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？ 无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差 经营管理的核心是货品管理 是其他的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳 货品管理基本概念 产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 库存质量 库销比 库存结构 宽度与深度 基本概念的意义 现金流/利润最大化 差 总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构——货品结构 选款——宽度与深度 货品调配不及时 断码归并不及时 产品好不好卖——售罄率 折扣损失——平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧——产品生命周期 产品结构图——鞋 09秋季系列销售比例 男鞋 系列 销量占比 女鞋 系列 销量占比 跑步 37% 跑步 54% 篮球 20% 训练 23% 网球 10% 网球 9% 户外 5% 复克 10% 复克 9% 户外 4% 训练 11% 　 　 足球 8% 　 　 合计 100% 合计 100% 1、男：女=： 2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。 3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！ 产品结构图——服（配件略） 按系列分 系列销售比例 产品结构图——服（配件略） 按款式分 销售季节的界定 销售季节的划分： 期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配到货期的比例。 同款不同色不一定同期上市。 保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？ 产品生命周期 产品生命周期曲线 售罄率分析 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：　 售罄率分析 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：　 康威售罄率 　售罄率 第1月 第2月 第3月 优秀 25% 40% 15% 良好 20% 38% 12% 差 15% 20% 5% 售罄率分析 售罄率与销售利润： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位基本无关。 订货额与销售额 举例：内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万，那么09秋季的订货额是多少？ 100？115？120？90？ 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均