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Target account selling;一、项目评估;项目评估条件及关键问题;项目评估20个原则;续;续;合作伙伴在价值链中的作用;GOSARTSMART;二、制定竞争策略;正面策略;侧面策略;分化策略;防御策略;拓展策略;经常利用的策略准则;总结;三、政治因素(确定主要参与人);项目采购中的政治要素分析;续;续;;;四、决策关系策略;商业价值
谁定义和创造的商业价值
谁提供的商业价值
核心层
制定长期目标、短期目标和策略
倡导/赞助新项目
控制成果
政治结构
执行目标和策略-----促使事情变化
实施新项目
;个人战绩
谁曾成功;谁获得新的关键任务
核心层
公认战无不胜
被视为智囊团
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