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客户需求分析诊断表法应用 案例二： 　　宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿。 《需求分析诊断表》（1/3） 《需求分析诊断表》（2/3） 《需求分析诊断表》（3/3） 客户需求分析诊断表法应用 请针对宋先生的案例进行研讨，分析宋先生的保险需求，并为其设计产品组合。 小结 需求分析是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要因人、因时而论。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 请思考…… 问题一：在介绍产品前一定要了解客户的需求，对吗？ 问题二：在销售时你会不会直接向客户介绍产品？ 问题三：有时会问客户一些问题，但很难得到需要的信息，你就只能开始介绍产品了？ 阿拉的故事…… 故事启示 需求 问题 产品 × 那么，是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢？ 让我们拿阿拉的故事继续说…… 什么是问题点？ 是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系的问题； 问题点的作用就是确定谈话的主题和方向； 问题点连接到隐藏性需求。 如何一步步引导客户呢？ 发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉并没有马上买毛驴； 必须有更多的不利“因素”促使他走到“客户希望解决问题”的阶段； 因此，在引导的过程中，找到对阿拉不利的因素是关键，这也正是制造销售紧迫性的关键手段。 客户为何不希望解决呢？ 其中一个原因就是解决问题需要成本； 只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨，而且认识到问题的严重性，就会影响客户朝解决问题的方向思考； 因此要让客户知道问题可能产生的严重后果，客户才能重视问题。 客户需求引导示意图 困难 需求 问题 产品 成本 只有当问题上升为困难，需求才会被激发； 产生了需求，客户还要进行成本的考量，最终决定是否购买产品。 结束语 满足和适应消费者的需求 是市场营销的一条基本原则 谢 谢 演讲结速，谢谢观赏！ Thank you. 精品讲义 2021年7月23日编制 Excellent handout 2021年7月23日编制 Excellent handout Excellent handout （Excellent handout training template） 客户需求分析 （适用于讲座，演讲，授课，培训等场景） 客户需求分析 客户需求分析 课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 一、客户需求分析的定义与重要性 客户需求分析的定义 客户需求分析 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。 一只光棍老猫的故事…… “显性需求” 客户需求的分类 客户有明确的期望，清楚自己需要什么。 客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。 与 “隐性需求” 客户需求分析的重要性 1、帮助我们寻找客户购买点； 2、是为客户提供产品或方案的基础； 3、是接触和说明的桥梁； 4、是成交的关键。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 客户需求分析三步骤 收集资料 资料分析 需求分析 步骤一：收集资料 年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗） 步骤二：资料分析 按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析 人生不同阶段的划分 ?子女独立 ?子女出生 ?参加工作 ?结婚 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 退休期 家庭成熟期 单身期保险需求分析 期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年 特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意