78、新康宁“理念案例”销售法.pptxVIP

;; 第一部分 职场调研数据统计 ;目标客户群调研数据分析; 销售客户类型调研数据分析; 客户集中年龄段调研数据分析;客户性别调研数据分析; 销售过程中客户最关注的问题; 销售过程中客户易于接受的保额;客户拒绝最多的三个理由;;职场调研结果分析;职场调研结果分析;职场调研结果分析;; 案例销售法理论依据 ——陈安之20年经典总结;新健康险“理念+案例”销售法; 一、引题：张姐，你有没有听说4月20日发生的四川雅安7.0级地震（得到肯定的回答） 二、中国人寿善举，突出公司实力：据悉中国人寿已经启动了紧急响应机制，简化理赔手续，捐款1000万，并承诺收养所有地震孤儿。总公司号召全国的营销员在此期间一定要立刻行动起来，增加和完善现有客户的保障体系。 三、公司积极行动措施：为了配合本次行动，公司史无前例地免体检免核保地将重疾赔付范围由原先的（10种或者12种）升级至40种，还第一次增加了10种轻症给付。老客户投保还有赠送人民币一套，我现在就过去给您介绍一下吧！ ;四个经典案例;案例一：高学历患大病-拖垮两个家庭;她，是一个出生与鲁西北的普通女子…… 她，是一个拥有博士学位的杰出人才…… 她，是一个温柔的妻子，也是一个两岁孩子的母亲…… 但是一场重疾改变了她的世界，最后她用自己的亲身经历不断的警示这世人。;2010年于娟与儿子的合影;这个故事的最后……;一些反思：;案例二：有医保患大病-花光20万积蓄;;; 为了亲人她勇敢面对;案例三：百万富翁大病-散尽百万家财; 从百万富翁到负债30万元的穷汉 ;悲惨的一幕;曾经的白领拥有百万家财; 儿女同患病 家庭受重创; 冯茂荣在接受笔者采访时泣不成声地说：“我做梦也没有想到自已昔日的百万富翁,如今却沦落到这个地步。想当初,自已有钱的时候,家乡修路及福利事业,我都积极捐款,尽我所能。眼下,两个孩子每月的药费和复查费,象一座沉重的大山一样,把自已压垮了。我曾多次想到过死,可是,自己死了,两个孩子怎么办？该想的办法我都想了,现在已是四下无门了,我的精神真的要崩溃了。”; 理念： 健康险保额要充足，真正让客户： 不怕没钱治； 不怕没钱养； 不怕没钱活；;国寿康宁最大赔款220万元;国寿康宁最大赔款220万元; 理念： 保险不是人人都能够买的，有的人想买的时候可能已经没有机会了。; 曹纪平拜访客户都会提到他220万理赔的案例。当他拜访一个客户讲起这个案例时，客户说我得病了，我花了9800元，医保卡给我报了8000元，我说剩下1800仍可以报。把分割单给曹纪平，我们还能够报销1800元的90%，客户非常高兴。中午请吃饭，吃了1400元。因为人们压根就不在乎这个钱。 当看到病历时，曹纪平心里没谱： 左边是甲状腺囊肿，右边是甲状腺微小乳状癌，0.8毫米，完全治愈。 济南公司理赔科领导说这个可以赔符合大病。他就在想这个钱是赔还是不赔，客户没有这个需求，客户感觉你给我赔1000多就可以了。你说这20万是赔还是不配。赔完客户可能还骂我，我死不了你赔我钱干吗？所以我就把客户的老婆单个约出来，沟通相关情况。; 后来我了解他是找了个熟悉的大夫，大夫压根就没有跟他说实情。就为了减轻他的负担，连他的老婆都不知道实情。 三天后曹纪平到客户家中送20万礼品款，客户说那20万不要了，都给我买成保险。对不起我们公司和临床不太一样。治愈的从核保医学来说得过肿瘤，这种体质以后得其他肿瘤的几率仍是很高的。客户很不满意。你上次给我讲过你那个哥们赔了220万。我怎么才赔了20万？我不是没有钱的人，你看我开的车是宝马760，房子也住了别墅，我相信我比你那个朋友更有钱。 为什么我买的比他少啊，这个事情就是你的责任。自从买了保险之后我就很少见到你。你这个哥们嫌你老哥穷吗。把他臭骂了一顿。 所以基于这个事请跟很多客户做了分享，最后这个客户给他老婆体检合格，年缴保费38.7万，卖了正正保额1000万元。这个事情和很多客户在讲，告诉他两点：第一随着时间的推移，通货膨胀目前10万20万已经不是钱了，第二关键是我们的大病保险一旦你得了大病赔付以后你永远也买不上保险，这个钱第一不够用，第二永远不能卖. ;开发支持工具—名人、伟人患大病讲解彩页;利用新健康险投保告知函促单—临门一脚;新健康险投保告