金牌导购员五大销售技巧224.pptxVIP

金牌导购员五大销售技巧 ;一、如何向顾客推销利益、推销要点：FAB法 ;向顾客推销利益 ： 我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益 ——即产品能够满足顾客什么样的需要 ;1、FAB推销法：;2、FAB法四项注意：; 3、推销要点： 把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 ;FAB小测试;客户做出购买决定的心理？;4、推销要点;F;二、语言介绍商品的6种方法 ;1）讲故事;宾利汽车公司是举世闻名的豪华汽车制造商，1931年，宾利被劳斯莱斯收购，在1998年两者均被德国大众集团买下。在近百年的历史长河中，宾利品牌依然熠熠生辉，不断给世人呈现出尊贵、典雅与精工细做的高品质座驾。;普通导购：对于打折的要求，宾利的销售经理会立即回复，“不谈价格，我们是宾利”。 高级导购：只有那些经过长期培训的销售人员，才能把富甲一方的购车者镇住。 1.历史：他会谈宾利100年的历史，谈如何兼顾极致奢华和卓越性能。 2.用料：他还会告诉对方，为什么宾利比保时捷贵，因为保时捷座 椅使用的是两块拼接牛皮，而宾利是一整张牛皮。 3.奢华：他还会轻描淡写地对拿着名牌手袋的用户说，宾利英国工厂里用剩下的皮料，会卖给爱马仕、LV。;群豪创立于1991年，是是一家集研发、设计、生产、品牌推广、加盟、直营、团购定制、电子商务为一体的服饰企业，工厂在普宁，也为各大牌子贴牌生产，如七匹狼、与狼共舞、柒牌、老人头等等！;2）用数字说话;例子： 1.这件衣服，我们店才进了8件，现在只剩3件了，上周的购买率足足占全店的10%！ 2.牛仔裤缩水率一般在4%左右，那算到裤长就大概 是5厘米，不改都可以了。;3）富兰克林说服法 ;4） 形象描绘产品利益;例子： 1.你想想，你家乡很冷！在0度的时候，满天都是雪，走出  去的时候，路上的人都缩着脖子走，而我们家的这件羽绒， 含绒量高，保暖好！你暖乎乎的，走得多自在！ 2.别人家的衣服没有粘纤，吸水性和透气性都没那么好，广  州天气很炎热！大家背上都湿了，衣服还贴着背的，粘粘  的多难受！这件衣服就不会，让你???着很干爽，背影都特帅！;5）导购员介绍产品时的说话技巧;6）如何将商品的缺点转化为优点;成交时机到了！;三、成交七法;2）假设成交法： 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开单等来试探顾客的意向。 e.g. 1.先生你是给现金还是刷卡呢？ 2.先生，我帮你开个单吧。 ;3）选择成交法： 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。 ;4）推荐一物法： 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 ;5）消除法： 导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心 ;6）感性诉求法： 导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。 e.g. 1.先生，我这个月就差2000块就达标了，帮个忙买一件吧。（不要常用）;7）最后机会成交法： 导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。 ;四、培养连带销售商品的销售意识： 连带式销售就是扩大销售本公司产品 ;1、连带销售的方法： 1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品 2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品 3）建议顾客购买足够量的产品 ;2、导购员应注意： 1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心 2）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品 3）有目标地推荐产品 e.g.： 1.先生，你再看看袜子吧？ 2.先生，你看看这双袜子如何，和你裤子颜色相近，配你的裤子刚刚好，更大方得体了。 ;3、连带两忌：;五、不同类型的顾客特征与应对策略 ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Wednesday, August 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:54:0715:54:0715:548/25/2021 3:54:07 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2115:54:0715:54Aug-2125-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:54:0715:54:0715:54Wednesday, August 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2115:54:07