中高端客户销售思考.pptxVIP

中　高　端　客　户　销　售　思　考;每一株玫瑰都有刺, 正如每一个人的性格中,都有你不能容忍的部份。 爱护一朵玫瑰并不是得努力把它的刺根除,而是学习如何不被它的刺刺伤 还有如何不让自己的刺刺伤心爱的人。 ;想一想……;;产品导向型销售 需求导向型销售;;我们思考：;开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好 了解客户需求 (investigating need) openingclosing question 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝 成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 ;变！！！！！！;成功的关键……;SPIN销售模式;需求调查;需求调查;一、初步接触;;需求调查;;;;;;提 问;自测;;在面谈中提问问题的目的;SPIN的四种问题介绍;; 询问事实或客户目前的状况 ;;思考;;难点问题;;;;;;如果因为经济问题导致小孩不能进入理想的学校，甚至中断学业，对小孩的未来会有什么影响？ 如果万一身患大病对我们的家人会有什么影响呢？;思 考：指出有多少个暗示;答 案 （9个）;答 案：;客户心中的天平 -- 价值等式;;;;１．如果有这些钱，您想未来的养老生活