S店精益营销培训.pptx

4S店精益营销培训;目录;您知道营销工作对于一个企业的重要意义是什么吗？;营销做了一个什么样的工作？;;;;;营销的目的是什么?;营销的目的;;;经销店精益营销的宗旨是什么？;;经销店以往效果不佳的活动，费用浪费在哪里？;;人最难管理的是什么? ;2007年7月28、29日，某品牌经销店在当地郊区的体育馆举办了一个以置换为主题的营销活动。活动取得现场置换29台，直接收购6台车的佳绩。 当地最主要的竞争品牌经销店了解到此活动的效果后，也于8月31日、9月1日举办了一个置换活动。地点选择在市中心最大的主题广场，活动现场广布彩旗、汽球等装饰物，并有精彩的歌舞、模特表演，场面非常热烈。;此家经销店在活动前一天（即8月30日），才在当地的主流报纸上做了一期插页广告。 截止8月31日下午15：00，含暗访人在内的置换留存信息共计6人；;;营销活动的“631”法则;;;如何分配年度营销预算;;;全年常态营销活动 一年365天活动主题不变 一年365天低成本广宣渠道不变 一年365天客户利益不变;全年必备节点营销活动 充分利用已获得销售线索、自然来店、保有客户等资源定期展开的店头活动 车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销、节油大讲堂、客户体检等等 ;销售有淡季和旺季分别做什么活动 不同地区、不同经销店的销售情况，都有自身的规律性； 营销活动的安排应充分考虑本店的销售规律，做符合规律的事情才能事半功倍； 各经销店应对往年的销售情况进行汇总分析，找出本店的销售淡、旺季规律； 在淡季时进行“促销活动”是不明智的，不仅投入大、效果小，还会对旺季的销售造成负面的影响（顾客会希望优惠更多，从而增加旺季销售的成本）； 淡季应以顾客维系及潜在顾客开发为主，为旺季储备业务资源； 旺季应以促销为主，最大限度地刺激消费，使旺季更“旺”。;来自厂家的重要营销事件 厂家的重要营销活动，势必在一时期内造成轰动效应。此时，经销店顺势组织相应的集客或促销活动，配合厂家宣传可以起到事半功倍的效果。 服务部、二手车部等相关部门的年度计划 市场营销活动服务于经销店的业务提升，不仅需要各部门的配??，更应对各部门的年度目标达成起到支持的作用。所以营销活动的年度规划，必须考虑相关部门的年度计划。 例：销售部的年度、月度销售目标；服务部的服务月活动；二手车部的置换及零售目标等。;制定年度营销活动应考虑的因素;《年度营销预算分配及活动规划表》的制作步骤： 确定本年度常态营销活动 常态营销活动费用预算 节点营销活动总费用计算 依据《年度节点营销预算分配表》分配节点营销费用 确定本年度节点营销活动 细化节点营销活动前期准备工作安排（时间、项目、人员）;市场经理结合以上信息在每年12月15日前制定初稿;什么是常态营销;什么是常态营销;持续的品牌信息传播;;目的：利用“手机彩铃”完成品牌信息的传播，为销售顾问提供促 单成单的手段。 制作原则： 1、背景音乐符合品牌形象诉求 2、只传递品牌信息，避免促销及硬性广告等，有损品 牌形象的内容 3、烘托顾客尊贵身份 使用方法： 采用“条件换条件”的价格谈判方式，以“手机彩铃” 为条件，提高销售顾问在购买商谈中的促单成单效果。;;目的：增加顾客转介绍，提高店内集客量 制作原则： 1、使用非纸质材料制作《VIP深度试乘试驾卡》（例： 信用卡形式） 2、卡片内容至少应包括以下条款 ◆ 试驾范围由经销店特别安排 ◆ 注明试驾时间 ◆ 注明试驾需要电话预约 ◆ 以具体金额方式，注明此卡价值（例：此卡价值228元， 不可抵用） ◆ 每个卡都有一个独立的编号;使用方法： 1、 交车时发放，并进行记录 2、 配合交车用户手册一同移交 3、 销售顾问配合该卡的话术;;电话预约的好处： 通过电话预约，可以将顾客的试乘试驾时间进行合理的安排，利用店头访客较少的时间段接待顾客，以便销售顾问有充分的时间与顾客进行交流。 凡是来电预约的顾客，通常都是购车意愿较强的，这样可以帮助我们判断顾客意向。 可以通过卡号得知“推荐人”，并通过与“推荐人”的先期联系，更好地把握试驾顾客的需求，使销售顾问的介绍更有针对性，效果更佳。;;;;;;;;;;;;目的：提升品牌信息留存率，增加回厂率及转介绍率 制作原则： 1、采用带代金券的台历方式 2、 主图以本品牌各车型为主，附带本经销店信息 3、 代金券制作成可撕下，内容按销售淡、旺季制定不同的 优惠 例：销售淡季时，可采用赠送精品或售后维修服务优惠的方式。 销售旺季，可采用二手车置换及新车直接优惠等方式。; 使用方法： 每年底赠送老客户、新车交车时赠送客户，如下例;;;;经销店卖场布置;经销店卖场布置;经销店卖场布置;经销店卖场布置;经销店