大客户销售技能提升.pptxVIP

大客户销售技能提升;必须知晓三件事;什么是销售? ;;为何需要流程管理;专业销售训练之路 ;专业销售训练之一 ;食草动物与食肉动物;换一个视角看世界负担变资源;人对了，世界自然就对了;发展积极的心态 行动带来快乐;专业销售训练之二 ;大客户管理金三角;客户等级评估简要操作 ;五种参与决策人的需要;决策人;财务人员;支持者;技术人员;使用者;专业销售训练之三 ;正确的程序以问题为中心的销售 ;以问题为中心的购买循环 ;以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 ;以问题为中心的购买???环决定解决阶段 ;以问题为中心的购买循环制定标准阶段 ;以问题为中心的购买循环选择评价阶段 ;以问题为中心的购买循环实际购买阶段 ;以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;总结;我想卖 什么？;ORIENTATION;以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;探寻的四个步骤;问问题要有目的性;以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击;SPIN问话技术： ;;;;;以问题为中心的销售循环第三步：确认需求;确认需求四个步骤;以问题为中心的销售循环第四步：展示说服;展示说服;说服呈现建议解决方案;FABE;产品展示;展示说服处理反对意见;处理反对意见的技巧什么是异议？;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧反对意见的类型;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;大客户常见的反对意见;以问题为中心的销售循环第五步：要求生意;捕捉购买信号;(三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交方法;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;要求成交技巧常用成交技巧;以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护;以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤;以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项;专业销售训练之四