报价策略与讨价还价技巧.pptxVIP

报价策略与讨价还价技巧主要内容商务谈判的定义及要点商务谈判的八大要素商务谈判的准备流程商务谈判的实施流程商务谈判的策略与战术打破僵局的常用模式情景模拟：价格谈判心得分享：买方对谈判结果满意吗？卖方对谈判结果满意吗？在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？还有哪些细节存在不足？谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①2000000 一次性降价② 0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判自我测试一：谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。a.也许b.错c.对谈判您在日常工作和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？ 什么是谈判？是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞争性的活动。 构成谈判的三个要素 双方具有改变条款的权利资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在谈判的三个层面 竞争层面——双方各自寻求己方利益合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展双方都可以接受的方案创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，创造性的达成圆满协议商务谈判的特点 经济利益为目的各方调整自身利益和需要以求达成一致必须了解和审视对方统筹型的谈判多于单一型的谈判商务谈判的几种结局 你输——我赢你赢——我输双输双赢成功谈判的标志 可达成协议要具有效率让谈判对手有赢的感觉有利于双方关系的建立哈佛原则性谈判模式 谈判者：将谈判者与谈判问题分开利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，而这一标准同时又是公正的、客观的 （由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中提出）双赢谈判者的信念相信压力总在对方一边谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。 说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场装傻比显得聪明重要，但是不要在专业领域装傻对事不对人，不要受客户的态度影响情景模拟游戏红与蓝的博弈得分表甲乙甲乙红红+3+3红蓝-6+6蓝红+6-6蓝蓝-3-3规则:前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商第七轮得分X2第八轮得分X4游戏原则最高正分有奖商务谈判的八大要素要素一：目标目标决定了方向目标应长短结合长期目标是再次合作的基础商务谈判的八大要素要素二：风险商务谈判的机遇与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题商务