高力常州国际汽车博览城开盘策略(XXXX0827定) .pptxVIP

高力·常州国际汽车博览城开盘营销策略合和商业地产机构2008年8月27日一、开盘背景（一）市场背景1、从供应量看，1-7月份，常州市商品房批准预售面积469.75万㎡，较上年同期上升13.69%，其中商品房住房批准预售面积326.04万㎡，同比上升16.92%。7月份，全市商品房批准预售面积108.38万㎡，较上年同期上升452.96%。2、从销售备案量看，1-7月份，常州市实现商品房销售备案面积299.56万㎡，同比下降9.78%。其中，实现商品房住房销售备案面积为233.88万㎡，同比下降5.74%。7月份，全市实现商品房备案面积40.54万㎡，同比下降9.00%。3、从销售价格看，1-7月，常州市商品房的平均成交均价为4668元/㎡，同比增长8.99%。其中商品住房的平均成交均价为3961元/㎡，同比上升4.65%。据分析7月份商品房成交均价上涨幅度较大，主要是因为商办用房及高价位住宅销售比例提高。4、总体而言，常州市新建商品房批准预售量继续扩大，但成交量有所下滑，商品房销售出现负增长。（以上数字据常州日报公布之房管局《7月房地产简报》）5、从竞争对手看，经营层面，中天项目在不断地制造相关的传闻，加重了自营户的观望情绪；投资层面，新阳光西林国际食品城、湖塘纺织城、新天地不夜城、银河湾电脑数码城分流了一些投资客，同时万都小商品城、横林地板城等项目的开业情景，让投资者对商业项目的信心受到一定程度的削弱。（二）项目背景1、目前项目认筹成交量（本数据截止8月25日）：客户类别自营投资合计数量比例数量比例批数14274.7%4825.3%190套数32080.0%8020.0%4002、认筹客户认知途径分析：认知类别数量客户类别报 纸海报户外朋友自营投资常州日报现代快报扬子晚报武进日报累计1901424711132922680各媒体认筹批数比例（%）4.5%5.4%12%0.8%0.8%2.5%33.1%认知类别数量客户类别短信直邮通路过电台外勤资料邀约总计自营投资累计19014247823211343242各媒体认筹批数比例（%）3.3%0.8%####0.4%5.4%17.8%　3、认筹客户来访区域分布：区域天宁区钟楼区戚墅堰区新北区武进区无锡市上海市南京市广东省总计数量785415763252190比例（%）41.1%2.6%2.1%7.9%40.0%1.6%1.1%2.6%1.1%　9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4、认筹自营户需求业态：业态大车配件小车配件汽车用品快修综合 整车 （大小车配件）工程机械轮胎油品摩配其它合计数量（批）11153239425997142比例（%）7.7%10.6%22.5%2.1%6.3%29.6%3.5%6.3%6.3%4.9%　套数（套）2024804258214311030320比例（%）6.3%7.5%25.0%1.3%7.8%25.6%4.4%9.7%3.1%9.4%　二、开盘核心营销命题（一）在现有市场情况下，如何给项目商铺进行合理定价？（二）在现有认筹客户的基数中，如何最大化提高客户（尤 其是自营户）的解筹率？三、开盘策略及对策（一）对项目商铺进行合理定价，减少优等、次级铺位之间的价差，减少客户因价格预期的落差而放弃选铺的情况；（二）通过一期的巨幅让利，快速、最大化地吸引自营客户进驻，一期开盘后即启动招商，将常州的自营资源最大化圈定到项目内，确保项目后期经营的兴旺和投资市场的信心；（三）通过自营客户租/售进驻，大肆宣传与加温，辅以主题活动、公务员营销、“老带新”等一系列措施，持续清盘。四、推售区域建议整体1199套，92680㎡五、解筹策略（一）解筹目标： 实现首期开盘消化大半意向自营户，解筹300套，销售金额约1.2亿元。（二）开盘时间： 9月6日上午9：30分。（三）解筹方式及优惠策略：1）按卡号顺序进行集中选铺，经营户先选，投资户后选；2）成功选铺客户缴纳并补齐每间人民币叁万元（￥30