自考《商务谈判》复习.pdfVIP

精品资料 《谈判与推销技巧》复习 1. 谈判的一般特征： （1 ）谈判是实现和满足利益需求的行为 (2) 谈判是一种协商分配有限资源的决 策过程。 (3)谈判是谈判者的相互作用过程。 2. 交易谈判与其他谈判相比较的特征： （1 ）谈判主体是寻求利益最大化的主体（ 2 ）谈判发生的 基础是满足商业利益（ 3 ）谈判核心议题是价格。 3. 谈判的构成要素： 谈判主体、谈判客体和谈判环境。 4. 谈判过程： 谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 5. 谈判冲突的表现形式： 利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 6. 谈判过程中冲突与合作的关系： （1 ）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（ 2 ）谈判过程中冲突 与合作的矛盾会发生变化（ 3 ）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 7. 谈判者的三种利益： 过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 8. 评估谈判者利益的步骤： （1 ）详细列出谈判事项，确认隐含于