销售的综合预测知识讲义 .pptx

第八章综合预测学习重点： 一、景气分析预测分析法的种类和方法 二、生命周期预测法及其特点 三、灰色预测法及其运用方法 四、组合预测法及其特点 五、各种预测法的实际运用第一节、景气分析预测法一、市场景气分析概述 市场景气时期：市场处于迅速增长时期。 市场不景气时期：市场处于衰退时期。 市场景气分析：是在市场经济的条件下， 对未来整个市场或某类商品市场的态势进 行评价和预警，揭示市场周期变动规律的 一种分析预测方法。二、市场景气预测的种类和方法 包括宏观市场景气预测和微观市场 景气预测。 宏观：对一定范围内的整个市场景气 状况进行分析预测； 微观：对某种产品或某类商品的市场行情或走势进行预测。 市场景气预测方法：领先落后指标法、扩散指数法、压力指数法（一）、领先落后指标法 概念：是将经济预警的指标体系分成领先指标、同步指标和落后指标，根据各类指标与市场发展的关系，研究先趋现象指标发展变化情况，用以判断后续现象指标发展趋势的一种预测方法。（二）、扩散指数法1、扩散指数＝（正在上升的先行指数数目/全部先行指数数目）×100％ 扩散指数法：就是根据先行指标中上升的指标数与全部先行指标数的对比，计算扩散指数，并利用扩散指数的大小，判断市场未来发展状况的一种预测方法。 注：扩散指数的含义不仅限于运用某些或某几个经济指标，而是扩展到一批经济指标，利用一批经济指标的变化来预测市场未来的发展趋势。2、扩散指数应用扩散指数的变化范围：0—100％由50％向100％上升，说明预测指标有加速增长趋势，市场前景看好；由100％ 向50％下降，说明预测指标在增加，但增长速度放慢，市场前景黯淡；由50％ 向0下降，说明预测指标下降，经济不景气，市场疲软；由0向50％上升，说明预测指标下降速度减缓，经济开始出现回升的趋势，市场复苏。（三）、压力指数法压力指数：是指两个有联系的指标的比率，比率值的大小反映了经济关系的变动。1、需求对供给的压力指数：它是指一定时期内商品需求与商品供给的比率，反映了需求对供给的压力。 需求对供给的压力指数＝ （商品需求量/商品可供量）×100％9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2、需求对生产的压力指数 需求对生产的压力指数：它是指一定时期内商品需求与供给中生产量的比率，反映需求对生产的压力。 需求对生产的压力指数＝ （商品需求量/商品生产量）×100％ 说明：需求对生产的比率大，则表明生产不足，比率小说明生产过剩。3、零售市场对农业生产的指数 它是用一定时期内社会消费品零售额占农产业总产值的比率来测定零售市场对农业生产的压力，比率小表明农产品供应充足，比率大说明农产品供应不足。4、结余购买力对零售市场的压力指数 概念：是指一定时期内结余购买力占社会消费品零售额的比率，用以评价结余购买力对零售市场的压力。 比值越大市场压力越大，比值越小，则市场压力越小。结余购买力对零售市场压力指数＝【（居民储蓄余额＋手存现金）/社会消费品零售额】×100％5、结余购买力对商品存货压力 概念：是指在一定时期末的结余购买力占社会商品存货的比率，反映商品存货对结余购买力的保证程度。 结余购买力对商品存活压力指数＝【（居民储蓄余额＋手存现金）/社会消费品存货额】×100％第二节、生命周期预测法 产品的生命周期或寿命周期：产品在市场上的销售状况随着时间的推移发生变化，变化的规律与人或其他生物生命发展过程类似，有一个诞生、成长、成熟、衰退的过程，这一过程度所经历的时间称为产品的生命周期或寿命周期。 分为：自然寿命贺经济寿命一、产品生命周期的概念1、自然寿命：是指产品从投入使用到损坏报废为止所经历的时间。2、经济寿命：是产品从投入市场开始到被市场淘汰、最终退出市场所经历的时间。3、产品生命周期：是指产品的经济生命周期，产品经过研制，开发，试销进入市场后，它的生命周期才开始，产品退出市场标志着产品生命周期的结束。二、产品生命周期阶段的划分1、试销期：导入期或萌芽期，是