7诚信通直销技能课程——陌拜最终版.pptxVIP

诚信通直销技能课程——陌生拜访课程简要一、陌拜简介二、陌拜心态三、陌拜信任感四、陌拜高效的思路和方法五、陌拜中常见问题的处理一、陌拜简介——陌生拜访的类型陌生拜访定义：直销通常说的陌拜指的是没有任何约访就直接上门的拜访陌拜的客户分类：专业市场的客户工业区的客户网络及其他媒体开发的客户在拜访客户时顺道拜访的其它客户陌拜应用：新人上岗1-3个月更多的是直接陌拜在客户积累到50%以上时，采用更多的针对性陌拜陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用一、陌拜简介——陌拜的目的积累意向客户判断客户的条件熟悉地理环境熟悉行业情况锻练销售说辞熟悉区域内合作客户整体状况二、陌拜心态——心态正确的心态勇气认真观察用心倾听人格魅力的锤炼陌拜是一个长期坚持的过程误区心态过低姿态过高姿态陌拜签单救世主二、陌拜心态——陌拜禁忌禁忌挑选市场禁忌挑选客户禁忌只问一个问题就走禁忌无准备的盲目陌拜三、信任篇客户信任基础——值得客户信赖的关系陌拜如何在最短时间内建立信任的关系？我们可以建立什么样的信任关系？三、如何赢得客户信任1、营造轻松的销售氛围2、专业的形象3、帮助客户成功的心态4、为客户解决问题5、用客户的语言交流三、信任篇——营造轻松的销售氛围我们的目的 了解需求，挖掘需求，满足需求如何达到我们目的 适度的赞美永远不会错——pmp 成为成功客户的粉丝—— 特别是客户的创业史 轻松的话题才有轻松的交流——共同爱好、拉拉老乡、客户关心的话题等 轻松的形象姿态让彼此都轻松——表情、肢体语言、跟客户坐姿、座位的位置等 。。。。。。 三、信任篇——帮助客户成功的心态1、眼睛里不要只看到钱2、我们是帮助企业做生意赚钱的3、你可以不做诚信通，但你需要了解电子商务4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助5、不要忽视任何一个客户三、信任篇——用客户的语言交流与客户找到共同点，销售就成功了一半!!!用客户惯用的方式交流1、说话的语气语速2、客户的语言方式、语言风格，高雅、通俗、粗犷等3、个人兴趣爱好4、客户关心的问题三、信任篇——建立什么样的关系什么样的关系是值得我们信任我？讨论三、信任篇——建立什么样的关系主要关系：fans、朋友、顾问老虎型——fans（了解产品、生意、创业、pmp——利益引导——靖怡）孔雀型——朋友、兄弟（互相了解、找到共同点、共同话题——高松）无尾熊——导师（教导—靖怡）猫头鹰——顾问（讲自己的经验、成功故事，科学的签单流程、解决客户难题—柏文）?四、如何提高陌拜的效率拜访量是基础，更是核心!!!1、交通工具包车比自驾效率来得更高，司机是一个不错的助手地铁比公交快打的比做公交和地铁更快有时候两个轮子比四个轮子更快四、如何提高陌拜访效率2、路线安排、根据路线提前准备客户 以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高 地毯式搜索是目前最好的拜访方法 前一天晚上根据约见客户所在的地址，安排陌拜的市场和工业区，并准备和这个区域的客户成功故事和行业分析、最好能电话邀约几个愿意了解的周边客户四、如何提高陌拜访效率3、合理安排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息屁股太沉很多时候会误事 条件和意愿的综合，确定客户的成熟度和你需要花费的时间陌拜目的是开发不是现场四、如何提高陌拜访效率4、高拜访量的其它方法学会自我暗示在每时每刻目标会让你再晚也会坚持好的状态需要方法来调节早出晚归是高拜访量的最原始方法电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量陌拜中常见问题的处理开场难进门难反对意见处理难陌拜时遇到的几个常见反对意见1、阿里巴巴来了很多人了，我们不做的2、你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了3、你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你4、阿里巴巴啊？网站我们不做的(我们已经有网站了)5、我做过阿里巴巴了，浪费钱6、我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间7、你说吧，简单点，多少钱？五、陌拜中常见问题处理——开场难俗话说万事开头难，陌拜难莫过于开场难！产品开始名片开始PMP开始谈关系开始进门前准备好表情和心情，自信大方！ 五、陌拜中常见问题的处理五、常见问题——开场难产品开场老板xx产品，是批发多还是零售多啊？网上批发听说过吗？我们阿里巴巴网上很多您这个产品的订单，有兴趣了解一下吗？五、常见问题——开场难名片开场进入档口先看一下客户名片位置，拿到名片开始你是名片上的xx吗？那么您就是老板吧？您这个产品我们阿里巴巴网站上很多客户今天在采购，有兴趣了解吗？五、常见问题——开场难PMP开场进门一眼就可以看到陌拜对象有你自己最擅长的ＰＭＰ的点，那么就尽情赞美对方吧！P的过程中记得了解清楚客户产品和网络背景，可以不着急表露自己的身份。切忌：自己不擅长的不用滥用；PMP时间不要太长，起到拉近你和客户之间的距离建立初步的信任即可五、常见问题——开场难 关系开场通过进门一瞬间的