销售技能提升-精品课件 .pptx

成为杰出的销售人员健全的职业素质 正确的行销思维优异的市场开发及销售技巧 余纮任EX 五分钟 请问: 什么是销售工作 应全力以赴的目标你必须全神贯注于一件事情上,才会成功,那就是 ----你 的 顾 客因为没有顾客,就没有企业Presales focus-customers’ viewI don’t know who you are.I don’t know your company.I don’t know your company’s products.I don’t know what your company stands for.I don’t know your company’s customers.I don’t know your company’s record.I don’t know your company’s reputation.Now-what was it you wanted to sell me ? 销售能力＝说服技巧『说服技巧』 有效地活用知识以博取顾客 对我们所推销的价值的理解 『不论生产力多大， 假若无法和消顾客结合在一起， 所有努力将等於零』 - 銷售的丰田 EX 测试你的推销能力 你要如何把鞋子卖给 一个从来不穿鞋的乡下富翁什么是推销（Sales）？推銷就是介紹商品提供的 利益 ； 以滿足客戶需求 的過程。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的 需求被滿足或客戶特定的问题 被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品/服务提供的特別 利益 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。入行销售人员的心理建设应有『唯有销售才是我的生命』的认同感 －士气高昂除了懦弱和没有毅力的人外， 都能培养成优秀的销售人员』口才笨拙的人比善辩者更能培养成销售战将， 以「会听话者」为佳， 格调太好或给人阴沉印象的人， 都是无法成功的 会听话 是什么概念？销售人员的起跑线认识自己的立场和任务1. 代表公司和准客户/客户接洽 一举一动 对公司的信誉都有极大的影响 所作所为 必须符合公司代表的身份2. 要能创造需要发掘需要公司产品或服务的人向不关心或已购买其他公司产品或服务的人说明自身产品或服务的好处及优越性 3.市场调查 敏感地掌握别家公司的动向及需求变化的情报4. 为公司创造利益 即使处於竞争非常激烈的情況下，仍需以公司 利益为大前提5. 成为顾客心目中的产品顾问专家 学习产品使用上的所有知识，以便成为顾客的 商谈对象 完美销售人员必备的条件想要获得顾客的善意，必須具有 「人 性」─ 同理心想要让对方理解商品价值，必須具备 「科学性」─ 推销/传递价值人 性- 同理心觉察出对方的心情、立场、愿望认真地收集顾客相关的特征要素； 即使屡遭拒绝,仍然要表现出美好的 仪容、言辞、态度、诚意科学性- 精、实、巧计划性 订定目标、努力实践商品知识 对自己销售的商品，以及周边各方面 拥有丰富的知识, 能 够顺利地与顾客交谈 以便获得顾客的信赖，甚至成为一名好顾问。说服技巧 熟练基本技巧，有效地活用知识，以便 掌握顾客的心理状态，赢得顾客的理解每一笔销售的背后都有二个人购买者 : 销售者每一笔销售都有「关键性的几分钟」对别人推销 : 对自己推销你能回答这个问题吗？ 赚钱很重要，这是我的「目标」之一， 但非我的生活宗旨，甚至不是我的推销宗旨 成功的公司了解 必须先协助别人得到他们想要的, 然后才能赚钱成功的销售人员也是如此， 他们知道应该先做哪些重要的事情！为宗旨而推销「目标」（比如: 达成销售目标） 就是你想要实现的事，它有起点和终点为宗旨推销「宗旨」（比如: 为顾客创造价值） 是持续的，能使我们的生活有意义， 进而提供我们绵绵不绝的内在的驱动力为宗旨推销 表示你一般都能 意识到自己在做什么