销售合同风险管理实务李国衡律师 .pptx

销售合同风险管理实务 李国衡 律师本讲大纲一、有关合同的几个概念 1、 要约与承诺 2、签订合同注意事项 3、格式条款简介 4、合同履行中的抗辩权二、公司销售通用条款解析 1、介绍供应合同通用条款特点 2、重点条款解析释义三、信用管理和应收账款管理实务 1、基本概念 2、信用管理流程简介 3、客户信息收集 4、信用分析 5、信用政策 6、应收账款管理一、有关合同的几个概念合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。一、有关合同的几个概念合同的成立必须基于当事人的合意，即意思表示一致。合同订立的过程就是当事人双方协商使其意思表示一致的过程。这一过程在合同法上分为要约和承诺两个阶段。一、有关合同的几个概念1、要约与承诺要约 是指准备订立合同的一方当事人，以缔结合同为目的向对方当事人作出的，包含有一旦为对方接受即可成立合同的积极性意思表示。一、有关合同的几个概念1、要约与承诺其实就是合同双方对合同主要内容，即数量、质量、包装、价款、结算等等条件的讨价还价，具有反复性。国际贸易中称为发盘和还盘。一、有关合同的几个概念承诺 是指受要约人在有效期间内完全同意要约内容的意思表示。承诺的内容必须与要约的内容一致。如果承诺人对要约的内容进行限制、变更或扩张，则视为对要约的拒绝，或是作为一项新的要约。承诺一旦生效，合同即告成立。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。一、有关合同的几个概念2、签订合同注意事项审查合同的主体资格和签约资格 了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的发生。 1、了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执行。 一、有关合同的几个概念2、签订合同注意事项审查合同的主体资格和签约资格 2、审查合作方有无签约资格。法律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务。 3、调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方进行实地考察。 一、有关合同的几个概念2、签订合同注意事项合同签订双方签章应清晰可辨（尽量盖公章） ，修改之处应双方盖章确认，对于多页合同应加盖骑缝章且需注明盖章日期。联系方式的确认，如地址、电话、传真、电子邮箱等，这些细节对于文件送达和生效具有重大意义。 一、有关合同的几个概念3、格式条款简介 是当事人为了重复使用而预先拟定好的、并在订立时未与对方协商的条款。对格式条款 ，相对人不能讨价还价，只能表示接受或不接受。在格式条款中加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。一、有关合同的几个概念格式条款解释规定 对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。 格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。一、有关合同的几个概念4、合同履行中的抗辩权所谓抗辩权，是指对抗请求权或否认对方的权利主张的权利，又称异议权。同时履行抗辩权--是指双务合同中约定同时履行的当事人一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求 。后履行抗辩权--指人双方债务有先后履行顺序，先履行一方未履行的 ，后履行一方有权拒绝其履行请求。一、有关合同的几个概念不安抗辩权--指在双务合同中，具有先给付义务的一方当事人，在后履行一方当事人出现丧失或可能丧失履行债务之能力等情形时，在对方未提供担保之前，可以拒绝自己债务履行的权利。一、有关合同的几个概念丧失或可能丧失履行债务之能力的情形：（1）经营状况严重恶化；（2）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（3）丧失商业信誉；（4）有丧失或可能丧失履行债务能力的其他 情形。二、公司销售通用条款解析1、介绍供应合同通用条款特点形式专业，内容完备；表述准确，但晦涩繁琐；片面追求供方权利最大化，责任最小化；字体细小，不能顺利阅读；结论：站在供方的立场，是一份能够最大程度保护供方利益，保证在各种纠纷中立于不败之地的