销售技术-精品课件 .pptx

销售技术;提高在店率 接近顾客的方式 询问+赞美 产品介绍 提高试穿率 鼓励试穿：话术加动作 1、边介绍边下架 2、引入试衣间 提高购买率 为顾客异议做铺垫：1、试衣间沟通 2、试衣间外赞美 3、镜前ABC法则 异议处理 提高连单率 售后服务;一、提高在店率;卖桃子的案例： 小贩A：我这儿的李子又大又甜 这款衣服是今天刚上的……请问您是自已穿还是送朋友？您是看看上衣还是裤子？如果顾客说随便看看然后转身就走，你可以说：您随便看看，有什么需要请招呼我！然后开始调货 小贩B：我这儿的李子酸的甜的都有 顾客再次驻足或准备出门时，你可以根据你对顾客的观察给他挑选好符合他风格的衣服，然后走过去说：先生您好！这款衣服有三个色，我觉得白色很适合您，这款衣服的FAB… 小贩C：您为什么需要酸的呢？婆婆说家里的儿媳妇怀孕了；您看您的儿媳妇多有福气呀！有这么好的婆婆，现在很多婆媳之间都处不好，可您对您的儿媳这么好，真是少见！女人怀孕应该需要补充维生素，比如弥猴桃……如您觉得不方便，我可以天天给你送过去，我这儿的水果很新鲜…… 您一看就是特别讲究品质的人！您是做什么工作的呀？生活这么优闲－询问工作加赞美 您看上去很有派头，一看就是企业的老总吧？如果对方讲：哪里啊！做点小生意混口饭吃等自嘲的话；你可以笑着说：我才不信呢！哪有做小生意的人这么有派头的呀！－假定角色挖背景;询问+赞美模式的流程 步骤一：用五秒的时间初步判断顾客档次与风格 步骤二：及时回应顾客或主动打招呼并询问顾客需求 步骤三：调整货品，不要紧盯顾客 步骤四：判断：如果顾客不急走，你可以慢慢进入到步骤六再进行步骤五；如果顾客急着走，你要迅速进入到步骤五，然后再进行步骤六 步骤五：断款：这是今天刚到的新款，有二个色、二种面料、几种搭配，如，红色体现…风格、兰色体现…风格，我觉得您很适合…风格，因为您的气质；注意： ①能迅速找出差异性，如，这款衣服有点像某某 ②不要咄咄逼人：我要一件羽绒服…今年都不流行羽绒了，流行这个了… 步骤六：询问工作加赞美或假定角色挖背景：职业、爱好、收入、价值观、家庭成员 步骤七：FAB：重点强调B，在强调B时要进行视觉化构图 步骤八：我们公司有一款还没有上市，我觉得很适合您，要不您把电话留一下，等这一款上市了我给您留着…… 步骤九：无论顾客买与不买，都要大方的送顾客出门 例子：姐，您穿的这条裙子的颜色很亮丽特别趁您的肤色，请问你这条裙子是什么品牌的？在哪儿买的？从而了解了顾客的消费实力 站在顾客的角度个性化的赞美，而有些顾客需要这种赞美，有些顾客需要那种赞美，甚至有些顾客只需要被欣赏的眼光而不需要语言。要根据具体情况具体对待 顾客记住你了吗？顾客有压迫感吗？;询问＋赞美模式的语言模板 一、 顾客进店后直接试穿的 当顾客进店后直接走向自己看中的款式，此款式适合顾客，而且顾客穿着较时尚 姐，您的眼光真好！一看您就对服装很专业，您的气质很优雅，穿上这款带有花色图案的风衣，会看起来更柔美，更有女人味！这款特别适合您！姐，我给您拿合适您的号试穿一下！（边说边衣服下架） 可以边询问也可以在顾客试穿的过程中询问：姐，看你对服装这么在行，您的工作应该是属于时尚行业的吧？ 是：顾客直接告知我是做**的（如：形象设计有关的、美容顾问、服装业的老板及同行、艺术类的职业等）: 接着赞美；难怪呢，我就说姐的眼光这么好呢！选的款式特别适合自己的风格！姐的工作好让人羡慕啊！ 后边可以根据她的工作，想象到相关联的场合，并在她试穿的过程中提前准备好不同风格的款式，继续询问并赞美（以顾客导向为本），深挖顾客相关的背景，准备好给顾客介绍适合的其他款式，以增加联单！如：“姐，像您经常会参加一些行业内的经验交流会吧，那肯定要把自己打扮的既时尚还要看起来很高雅，像这款**，就特别适合姐，它FAB……，来姐，您试试看！;顾客只说：应该也算有关系吧！ 可以先假定顾客的角色，再挖出其相关背景；姐，您是专业的形象设计师或者是专业的美容顾问吧！因为感觉你看起来很时尚（气质很独特），眼光特别好！ 经过赞美式的询问一般顾客还是比较容易说到自己的工作，因为该类型的顾客的工作要么会被一般的女孩子羡慕，或者她们因职业的关系还是比较健谈的！通过工作慢慢了解顾客更多的背景 重点：对该类型的顾客，一定要用眼神真诚的发自内心的羡慕和欣赏，不一定要讲很多话 不是属于时尚行业： 不是，我没工作，家庭主妇 假定顾客角色为：生活优越的家庭主妇；呀！那姐姐也一定是一个生活优越的家庭主妇喽！你看你眼光这么好，应该经常会看一些时尚类的讯息或者经常逛街吧，好让人羡慕啊！肯定老公很优秀，很能干的，是公司老总（单位领导）吧！ 性格豪爽的顾客会直接告诉你：也谈不上什么老总，就自己做点小生意吧！ 姐，无论生意大小，快乐充实才是最重要的，您说是吧！