销售渠道管理-精品课件 .pptx

销售渠道管理 ;讨 论;课程大纲： 12月30日 8：00----9：00 现代营销及两大渠道 9：00----10：00 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 10：00----10：15 小休 10：15----12：00 渠道的规划 分销策略 12：00----13：00 午餐 13：00----14：30 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 14：30----14：45 小休 14：45---16：15 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 16：15---- 17: 00 自由讨论 ;课程简介： 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。;培训要求：;成功者的习惯;第一部分: 现代营销的两大渠道;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:16:5802:16:5802:167/12/2021 2:16:58 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:16:5802:16Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:16:5902:16:5902:16Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:16:5902:16:59July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20212:16:59 上午02:16:59七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:16 上午七月-2102:16July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 2:16:5902:16:5912 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:16:59 上午2:16 上午02:16:59七月-21 ;营 销？;思考一些最基本的问题;营销的核心工作;运作两个渠道;第二部分: 运作心灵渠道;营销支点？;就营销运作本身而言： 形式比内容更重要;营销支点？;营销支点？;问 题？;营销势能;问 题？;营销势能？;客户势能;客户势能——利用客户会产生强化效应;客户势能案例;渠道势能;渠道势能 ;渠道势能案例;终端势能;问 题？;终端势能？;营销势能; 一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。;第三部分: 产品渠道运作;产品渠道简介;;产品渠道简介;产品渠道简介;产品渠道设计原则;1、直接销售及送货（DSD） 2、经销商仓储、销售、送货 （WSD） 3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商（DSD＋WAD） 4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD）;分销策略和经销商类型;分销策略和经销商类型;为什么要和经销商合作?; 稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； · · · · · ·; ? 专业性或综合性：专业的或多