投递员如何开展畅销报刊的收订.pptx

投递员如何开展畅销报刊的收订2011.2导入：报刊发行新理念：价值发行、品牌发行、重点发行报刊发行的三高原则：价格相同，推荐费率高的；费率相同，推荐年价高的；价格、费率都不相同，推荐结算收入高的 报刊名称全年价订销费率年收益特别文摘60.0060%36.00特别关注60.0045%27.00小作家报79.245%35.64课 程 内 容知己了解熟悉产品了解客户 细分市场掌握方法 灵活运用知彼百战不殆第一部分了解熟悉我们的产品邮发报刊重点推荐畅销报刊时政财经类文化综合类我们的产品2011重点推荐健康老年类家庭生活类青少教育类时尚逸致类六类报刊重点品种省发行局将另外编发第二部分了解客户 细分市场建立客户数据库（簿）拓展项目市场第三方订阅校园市场高端人群、社区市场、农村市场建立客户数据库（簿）数据库（簿）要素个人：姓名、年龄、性别、文化程度、职业职务、通信方式、兴趣爱好、生活习惯等单位：地址、性质、业务范围、规模人数、机构、各级负责人等通过手工建立利用Excel建立数据库不等于名址库第三方订阅拓展项目市场校园市场高端人群、社区市场、农村市场订报人邮局受赠人第三方订阅第三方订阅业务是指客户（订报人）通过邮政服务为第三方利益相关的人群（受赠人）付费订阅邮发报刊的业务 品种：形象期刊 礼仪报刊 定制订阅卡案例分享婚庆形象期刊 ——思路延伸礼仪报刊特点和优势：个性化封装无报刊品种限制无起印量限制数据库支撑，定向性礼仪报刊的客户：有维系客户关系或回赠客户及有送礼需求的的企事业单位、商店、餐馆、理发美容店等 校园市场现状市场潜力巨大，经营效益明显每年教辅类报刊市场规模就高达12亿元，其中邮发报刊6218.5万元，所占市场份额尚不足4.6%我省学生目前人均邮发校园报刊仅为5元，远低于人均9.24元的邮发报刊平均消费水平 竞争激烈农村校园市场与城市相比，却无人管、易进入行政垄断代理商独大三方混战案例分享浠水“闻一多中学”有个“蔡老师”——邮局投递员蔡正清学生：3000多老师：200多大收订仅此学校就完成流转额13万以义务服务接近校园以优质服务占领校园农村校园市场大有可为好时机“世博教育挂图”来啦即是一项公益活动，又是一个发展业务的大好时机比照给据邮件投递办法办理签收手续（不得随意交学校门卫或无关人员捎转） 了解校内情况（一摸二看三掌握）钥匙第三部分掌握方法 灵活运用营销话语技巧销售方法与技巧营销话语技巧——FABE陈述技巧特色(F) —产品所包含的客观现实，所具有的特性，如：产品名称、产地、材料、工艺……优势(A) —产品比较独特的地方，如：更管用、更高档、更温馨、更高效……利益(B) —产品能给客户带来什么好处，如：自豪感、自尊感、显示欲……证据(E) —以真实的数字、案例、实物等作为证据，解决客户各种疑虑，促使客户购买。特色(F)：“因为……”优势(A)：“从而有……？” 利益(B)：“对您而言……”证据(E)：“您看…… ”案例分享雅士利奶粉含有维生素、卵磷脂等20种营养物质营养更加全面使宝宝体力升级、智力升级蒋雯丽与可爱的娃娃FABE陈述技巧在第三方订阅中的运用因为我们的企业形象期刊是以畅销报刊为载体，而且为您提供丰富、精准的客户数据库，可以使您的广告定期投放到您的目标客户手中，从而具有别的礼品做不到的优势。对您而言，只花一点费用，即可达到形象宣传、产品介绍、客户维系的效果。您看省移动、太平洋保险公司、中信银行也都做了，客户反映都不错，我们这儿有样刊，您看一下是否合适？主动宣传法个性化服务促进法营销方法和技巧载体收订法1+1法续一敲三，顺路发展法异议化解法营销方法与技巧主动宣传法宣传自己：服务卡、上门走访宣传业务：恩施板桥支局全镇人口2万多，年轻的都外出打工，流转额完成22万“给你们送一个不说话的老师” ——农业科技刊物营销方法与技巧个性化服务促进法：设身处地与用户共同商讨解决投递、订阅的办法，并为用户量身设计个性化营销方案荆州龚德新 将报刊直接送到行动不便的老人手中，打动了老人。在其老伴所在的老年大学帮忙收订《旧闻博览》《健康文摘》等报刊二十多份，收订流转额达两千多元。 营销方法与技巧载体收订法利用给据邮件（特快、包裹、杂志汇款单等）门对门、桌对桌、面对面直投到户，用户签收的优势，选择合理的上门时间，直接与用户见面。提供诚信的服务，用“心”感动用邮客户，使其订阅邮发报刊的方法 营销方法与技巧1+1法（1+N）指在收回一户续订户报刊的基础上，根据所处环境，运用收订技巧，再向该用户或家庭成员、单位同事及其它人员，主动引导推荐相关爱好、相关专业、相关需求的邮发报刊，以求达到增加报刊流转额目的的方法 以优质服务为根本《中国电视报》老订户增订了《老年文汇旧闻博览》《参考消息》 营销方法与技巧续一敲三，顺路发展法续订一户报刊，同时顺便敲开周边三个左