T3规模化销售探索v10.pptxVIP

成本领先盈T3用友T3规模化销售探索——湖南办核心伙伴会用友小型管理软件事业本部T3事业部 潘祖峰2009年 8月 市场普及化 产品标准化 客户规模化 人员专业化 　 T3经营特点“规模化销售”是T3必经之路 T3如何实现规模化销售T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营 T3如何获取足量商机1、数据库营销；2、行单销售 T3如何提高跟单效率跟单效率、商机精准 T3经营特点T3T6U8对比分类对人要求低中高方案要求演示或不演示做方案，不演示演示，不做方案销售类型产品营销价值营销方案营销成单周期1-3次上门15-30天1个月以上1-7个工作日交付周期15-30个工作日2个月以上交付成本低中极高T3的经营特点决定了T3可以实现短平快销售和批量交付什么是规模化销售？T3销售=足量的商机+高效的跟单+持续的客户经营规模化销售反映两层含义：批量、快速，规模化必须是批量的，批量前提是速度规模化销售：通过规模化的市场运作，获取规模化的商机，通过有效的跟单方法，实现规模化的签单当前我们的伙伴公司类型大量的市场活动，成熟的销售团队，专业的销售管理产品型公司无法分清T6/U8与T3的销售差异，少量的商机,项目运作坐商，没有建立团队项目型公司店面型公司瓶颈：大部伙伴公司没有建立产品型公司模型，所以很难实现规模化销售小结T3经营特点，单单销售模式很难实现规模化效应，这也是部分伙伴在中小企业管理软件业务上无法实现高额盈利的根本原因所在。所以T3业务要实现高增长，“规模化销售”是必经之路 T3经营特点“规模化销售”是T3必经之路 T3如何实现规模化销售(T3全程服务)T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营 T3如何获取足量商机1、数据库营销；2、行单销售 T3如何提高跟单效率跟单效率、商机精准 T3客户全程服务管理信息获取成交客户销售机会商机漏斗找单市场部销售部批量初始化企业数据库游离客户商机商机：4S1S1S1客户漏斗上门日常维护低成本拜访：2线索库兴趣客户销售部S2S2打单S2升级加购持续产出成交成交：1需求客户商机库用户漏斗S3S3S3交单服务部运维经营客户经营T3全程服务经营模型※快速流水落单获取海量商机T3经营=海量的商机+快速流水签单+快速批量交付+低成本维护+持续客户经营产出商机获取（找单）客户推进（打单）T3经营客户经营（经营）产品交付（交单）持续经营产出快速批量交付运行维护（维护）实现低成本维护想想十年后的自己——周迅1993年5月，老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音乐专辑 “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做制约T3规模化销售的因素T3销售=足量的商机+高效的跟单+持续经营T3销售跟单效率（质量、速度）商机数量信息拜访签单931获取商机有效跟踪1、数据库营销2、电话营销3、培训式销售4、会议式营销5、扫楼、扫街、派发、、直邮……1、销售漏斗2、商机穿透3、销售工具4、打单能力制约因素：商机数量不足，跟单效率低商机漏斗建立信息获取客户剥离（找单）商机获取（找单）游离客户企业数据库S1兴趣客户线索库S2需求客户商机库S3企业数据库决定覆盖率，线索库决定精准性，商机库决定产出如何建企业数据库及线索库区域：人力井田覆盖区域企业会计企业：行业覆盖会计：出没的地方分区域、抓企业、抓会计各位如何做？如何抓企业、抓会计、分区域电话会议营销必备能力着力培养派发网络营销扫市场苦力型市场行为短信平台扫街着力型市场行为T3市场扫楼传真邮件最好的市场模型T3市场=苦力型市场行为+着力型市场行为+借力型市场行为借力型市场行为政府资源渠道资源充分利用行业协会分析你的公司属于哪种？市场营销手段有哪些ROI分析 效果 营销 商机来源分析 商机转化分析 网站营销 网络会议营销 现场会议营销 市场调查 搜索营销 电话营销 EDM营销 短信营销直邮营销网站营销互动营销 主动营销 提升营销能力 网罗天下商机 规模化销售需要规模化市场效应市场活动目标明确，且两手抓：单位和会计三扫短信直邮传真网络……抓单位企业库线索库商机库专项市场活动商机跟进360度营销抓会计报税大厅职称考试会计网站会计群我们即要重视企事业单位，也不要忽视会计个体当前我们伙伴是否有企业数据库？是否有会计数据库?数据库有两个维