美的产品培训资料：导购标准话术.docxVIP

节日促销标准话术 促销主题：新品巨献 火力升级 促销目的：通过中秋、国庆促销，推广我司全新IH系列产品（匀火磁炉、IH饭煲、IH压力锅），进一步改善销售结构，提升美的IH产品在消费者中的影响力！促销主题，主要围绕IH即大火力的利益点出发，可以实现加热快、加热均匀、精确控温，给消费者不一样的厨房体验。 标准话术： 迎：主动迎客，抢占先机 动作：微笑迎客、主动迎客（竞品卡位）。 话术：您好，欢迎光临美的，国庆促销，美的特别推出很多新品上市，更有节庆套餐推出，非常实惠，过来了解下吧！ 留：巧用工具，留住顾客 工具：通过凳子、水、演示品、气球、糖果、单页等，先留住顾客 话术： 亲情式：阿姨，今天带孩子一起过来逛商场啊，做下来歇会儿！尝尝我们压力锅刚熬出来的绿豆汤！小朋友真乖，给你个气球玩！ 卖点式：阿姨，您好！美的这款压力锅是美的刚刚上市的IH全新一代压力锅，进来了解下吧，给您凳子，先坐下，我给您仔细介绍下。 问：AB提问，了解需求 AB询问：就是通过连续的几个封闭式选择题，让顾客选择A答案或者B答案，从而快速、精准把握顾客需求，以便推荐合适的产品或推荐切中要害的卖点。 话术： 导购：阿姨，今天是要买个电磁炉，还是买个压力锅？ 顾客：看看电磁炉 导购：是自己家用的，还是送人的啊？ 顾客：自己家用的 导购：这样啊，那您平常是烧水多，还是炒菜多呢？ 顾客：炒菜多 导购：如果是这样的话，我推荐您买这款美的最新款的匀火电磁炉，炒菜不糊锅的电磁炉！我给您详细介绍下！ 说：阐述利益，打动顾客 FAB：F（产品特点），A（特点产生的优点，比较竞品的优势），B（优点给顾客的利益点） 标准句式：“因为… （特点）， 所以… （优点），对您来说… （好处）！” 话术： IH电饭煲：因为这款电饭煲采用了美的专利涡轮增香技术，就像原来我们做饭时候的风箱一样，所以能够保证电饭煲的持续大火力沸腾，不像之前的电饭煲加热一下，停一下，这样的电饭煲做出来真正的柴火饭，香甜营养，关键还快！ 匀火磁炉：因为这款电磁炉采用了行业最大的18.5cm的线圈盘，所有在加热食物的时候，中间点与周边的温差就小，这样食物就不会像以前的磁炉一样，出现糊锅的情况了！ IH压力锅：因为这款压力锅搭载了行业最先进的1Kpa压力精控技术，而不是像以前的压力锅，通过温度传感器控温；所以在对压力及温度的控制上，控压精确到1kPa，控温精确到0.2℃。这样可以根据不同的食材所需的最佳的营养转化温度，精确的控制锅内的压力及温度，实现营养的完美转化。给您一个真正的星级大厨！ 答：回答异议 打消疑虑 面对异议，调整心态，正确处理。嫌货才是买货人！ 异议一：现在买电饭煲都说要买个球釜的，你这个真的有你说的这么好吗？ 话术：您要买个球釜的，美的也有啊，给您看下！而且价格美的的还要更便宜，比市面上一般卖的便宜1-200。大家花了钱，就想买个好东西，您的心思我可以理解，但是真正好的电饭煲是什么样的呢，我给您介绍下，关键在烹饪程序、加热火力、沸腾时间，我给您详细介绍下（详见单品话术） 异议二：匀火真有你说的这么好，那怎么还是二级能效呢？ 话术：一看您就很专业，我给您详细介绍下。二级能效能效转化率88%，一级能效90%，只相差2个点，也就是说每用100度电，一级能效产品要比二级能效的省2度电，按照每天使用3小时电磁炉来算，100度电够电磁炉使用3个月，也就是3个月才省2度电，一度电才不到1块钱，一年还省不了10块钱。而这款二级能效的产品，加热面积比其他产品大56%，加热更均匀炒菜不糊锅，速度更快，打火锅、炒菜更方便、更省心，每年多花几块钱，买到的却是炒菜更好吃、蒸煮更均匀的电磁炉。多花了点钱，买到的却是实实在在好用的：炒菜不糊锅，加热更均匀的电磁炉。 异议三：压力锅不都说苏泊尔的好吗？我去看看苏泊尔的吧 话术：买东西大家都喜欢比，货比三家不吃亏，我理解您，但是，您看您是买明火上用的压力锅还是通电用的电压力锅啊？电压力锅首选美的啊，专业的电压力锅制造商，连续8年全国销量遥遥领先，您看国际电压力锅标准都是美的定的呢！苏泊尔是做锅具、炊具起家的，做电器关键是要温控，安全，这方面美的是行家。我再给您介绍下吧 异议四：这个价格太贵了，能不能便宜点？ 1、先价值，后价格 例：是的，买东西都想花最少的钱买到最好的东西！所以您买款就是最合适的了！这款韩式压力锅，定置操作，可以中途加菜的，一般这样的产品都要卖的1000元以上的，但是我们这款只要699，比较其他品牌省了有4、500元。非常的超值！ 2、好处加起来说，价格分开来说 例：不了解电磁炉以前，我也觉得电磁炉买个便宜点的就可以了，但是匀火电磁炉炒菜不糊锅、加热更持续、操作更方便，普通电磁炉也要2、300，但是匀火电磁