6_商务谈判策略.pptxVIP

商务谈判策略第四节 商务谈判 成交阶段的策略一、场外交易二、最后让步三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重地对待协议一、场外交易当谈判进入成交阶段，双方已经在大多数议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易。一、场外交易经过长时间的谈判，人们已感到厌烦，继续严肃地谈下去不仅影响谈判人员的情绪，而且还会影响谈判协商的结果；谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步，让步方会认为丢了面子，可能会被对方视为投降或战败方；即使某一方主谈人或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适当的让步以求尽快达成协议是符合已方利益的，但因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步决定。二、最后让步让步的时间让步的幅度第五节 商务谈判 僵局的突破策略谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。第五节 商务谈判 僵局的突破策略僵局之所以经常产生，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局使出现了。第五节 商务谈判 僵局的突破策略一、商务谈判僵局的特点二、商务谈判僵局的分类三、商务谈判僵局的成因四、商务谈判中僵局的处理方法五、打破谈判僵局的策略一、商务谈判僵局的特点 谈判中期僵局的不确定性 谈判后期僵局易突破 谈判僵局的可利用性3、谈判僵局的可利用性谈判者可以利用谈判僵局为实现自己的目标服务；谈判者可以通过有效地处理谈判僵局使谈判朝着对自己有利的方向发展。二、商务谈判僵局的分类（一）狭义的分类（二）广义的分类（三）按照谈判内容的分类（一）狭义的分类初期僵局中期僵局后期僵局（二）广义的分类协议期僵局执行期僵局1、协议期僵局协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。2、执行期僵局执行期僵局是在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的强烈不满等而引起的责任分担不明确的争议。（三）按照谈判内容的分类按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都可以引起不同的内容上的谈判僵局。三、商务谈判僵局的成因（一）谈判中形成一言堂（二）过分沉默与反应迟钝（三）观点的争执（四）偏激的感情色彩（五）人员素质的低下（六）信息沟通的障碍（七）软磨硬扛式的拖延（八）外部环境发生变化㈤、人员素质的低下1．谈判人员的偏见或成见2．谈判人员的失误导致僵局3．谈判人员的故意反对导致僵局4．谈判人员的强迫手段导致僵局㈥、信息沟通的障碍双方文化背景差异所造成的沟通障碍；由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。四、商务谈判中 僵局的处理方法（一）尽力避免僵局的原则（二）潜在僵局的间接处理法（三)潜在僵局的直接处理法（四）僵局的利用（五）僵局的制造（一）尽力避免僵局的原则坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳、语言适中；绝不为观点分歧而发生争吵。（二）潜在僵局的间接处理法先肯定局部，后全盘否定。先重复对方的意见，然后再削弱对方。用对方的意见去说服对方。以提问的方式促使对方自我否定。（三）潜在僵局的直接处理法站在对方立场上说服对方。归纳概括法。反问劝导法。幽默方法。适当馈赠。场外沟通。（四）僵局的利用1．僵局能够促成双方的理性合作2．僵局可以改变谈判均势（五）僵局的制造1．制造僵局的一般方法2．制造僵局的基本要求五、打破谈判僵局的策略正确认识谈判中的僵局对利益进行理性思考 采取横向式的谈判利益协调法 避重就轻，转移视线 运用休会策略调节人调停调换谈判人员 以硬碰硬法 从对方的漏洞中借题发挥叙旧情，强调双方共同点适当让步，争取达成协议调解与仲裁5、运用休会策略休会的策略一般在下述情况下采用： 当谈判出现低潮时 在会谈出现新情况时 当谈判出现僵局时 当谈判出现一方不满时 当谈判进行到某一阶段的尾声时6、运用休会策略在提出休会建议时:要把握好时机，讲清休会时间；要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。12、适当让步，争取达成协议不要作无谓的让步不要轻易表态接受对方最初的让步在已方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较次要的问题上，已方可根据实际需要，适时、适度地予以让步。虽然已经作出了让步，而后考虑到这种让步对