111专业化推销辅导.pptxVIP

专业化推销辅导方法;讲师介绍;新人脱落率偏高之原因;新人前90天 该 控 制 的 因 素;新人前90天的重要性 ? 定着的关键期 ? 越早做的好，越容易做的好 ? 业务品质影响保户开拓及续保率 ? 好习惯或坏习惯的养成 ? 对主管向心力之建立;新人前90天业绩 对第一年定着率的影响;新人前90天 对组织发展的重要性;LIMRA 对训练的研究;新人工作描述;新人工作描述 十 项 标 准 动 作;执行训练方法;[准 备] PREPARE * 使学员心情放松，解除压力 * 激发学员的学习兴趣 * 强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在 * 确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标;[说 明] EXPLAIN * 强调训练的各项重点内容 * 专注于训练的目标上 * 给予一份训练课程内容的简要行事 * 了解学员的感受与需求;[示 范] SHOW * 向学员实地讲解（示范）工作的特定内容 * 我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤” * 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点;[观 察] OBSERVE 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并给予回馈 如果可能的话，我们将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子 我们会适时地赞美学员的努力与进步 我们会视需要适时地再指导学员错误之处;[督 导] SUPERVISE 我们让学员实际自行运作 赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我们知道当需要时，可以从那里得到协助 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的 使学员渐渐地不再需要接受辅导;主管的角色;教学及示范;评 估 标 准;规划过程所包含的步骤 D - O - M - E;;;;新人引导表;活动目标表;5 ? 12 ? 25 = 1500件 1500 ? 2 = 750件 750 ? 2 = 375家 375 ? 2 = 187位;服务品质判定由保户决定 期待值评估值 服务太差，失去保户同业侵入，失效，换约 期待值评估值 以客为尊，深得客户重复购买 期待值=评估值 印象不深，信心不够同业有机可乘;服务品质的评估;角 色 扮 演;回 馈 技 巧;陪 同 拜 访;陪 同 拜 访;陪 同 拜 访;个 案 研 讨