H第八课用脑销售家具.pptxVIP

用脑销售家具（五）;;成为顾客的朋友;;; 销售就是解决问题 (给顾客安全感) ;六步曲，每一步都有其目的性;目的一：找到异议 目的二：排除异议 ;为什么提出异议？ 1.顾客害怕买错。 2.每个顾客都会说产品“太贵了”。 3.还没有建立信任感。 4.产品的价值还没有塑造出来。 5.没有事先提出预料中的抗拒。;你说你的产品是最好的，我不信！ 你说会给我最好的服务，我不信！ 你说一定会关照我，我不信！ 你说保证让我满意，我不信！ 你说这个产品肯定安全可靠，没有污染，我不信！ 你说你是专家，我不信！;你说保证及时响应，24小时支援，我不信！ 你说我是最尊贵的客户，我不信！ 你说购买你的产品最放心，我不信！ 你说许多人都买你的产品，我不信！ 你说最了解我的需求，我不信！ 你说价格要涨了，我不信！ ;没有好感 ;异议来源;第一步： 表示理解，重复顾客的异议，或者重组顾客的异议表示理解和澄清。;第二步： 接受顾客的观点，指出其看法的片面性，或者承认对方的观点在有限的条件下是合理的。 举例：您说我们的服务不好，那肯定是有道理的。在执行售后的时候，都是我们的服务技师来完成的，他们对以客户为中心的理念理解的不深刻，所以，您得到的这个信息应该不会是无中生有的。不过，公司早已使用两种方法解决了这个问题：1、安装之后及时地