2、保险需求分析1.pptx

保险需求分析;讲师介绍;;;客户保险需求分析的定义;需求从哪来?;客户为什么要购买保险产品？; 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。;能让客户正确认识和面对人生风险 帮助客户增强抵御风险的能力 让客户认识到保险在人生风险规划中的重要作用 ;需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 ;需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 ;虽然很多人都按照客户需求导向原则做保险销售 但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已经买过了” 需求都不存在，何以导向 需求都不存在，谈何满足 当客户一切都感觉良好时，需求怎能创造;表象性 模糊性 差异性 变化性 ;客户对于自己没有的 ，并不知道需要它，更不打算去购买它 客户对于已有的，心安理得满足于现状，也不打算再去补充它 还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压根儿不准备去享有他 很多发自肺腑想要的人，往往是无法拥有的人 ;;客户因为看不到自己的“需求”，他不认为寿险保障对他是必须的、急需的、重要的，所以他才理所当然的拒绝 同业（同行）因为找不到市场的“需求”或更大的市场需求，面对少数人显露出的“冰山一角”，千军万马挤独木桥，所以才产生无序或恶性竞争 有些业务人员主观认为自己提供的产品，如果从满足客户需求的角度看，总觉得保障型的功能太少，分红型的价格太高，投资型的回报太低，不能满足购买者的“需求”，所以深深自责;吃饭——需求模糊/千差万别——饥饿—充饥 健康 保险——需求模糊/不胜枚举——风险—保障 资产保全（高端）;甘先生买保险都经历了哪些阶段？ 银行理财经理的朋友甘先生，一同当兵15年，又一同转业到地方，由于他下海较早，经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么风险都不怕，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。 随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头???紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果…会怎么样”。 清晨六点就打电话告诉理财经理这些事情，理财经理对他说：“你不能马虎人生了”，随之派银保客户经理去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么保险，买谁家的保险，跟太太反复商量、调查、选择，最后把准备出国旅游的10多万元，拿来全部买了保险。 这是他对我说：“好像现在睡觉都安稳了。”当后来又推出年金险时，他又嘀咕，但没敢拿定主意。;需求是末，问题是本 ——需求是问题的反映 ——问题是需求的根源 ——需求是主观感知，问题时客观存在 ;客户的问题决定了客户的需求 客户的问题程度决定了客户的需求程度 客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度 客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少 ;;;客户四大保险需求;（一）保险需求分析原则;收集客户资料 客户资料分析 保险需求分析;1、收集客户资料;2、客户资料分析;意外、 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育;方法之二：根据不同的收入状况来分析;生命周期 收入状况;;单身期;家庭形成期;家庭成长期;家庭成熟期; 幸福家庭财务需求简易分析表;根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求 时间10分钟;客户需求分析金句示例及工具使用演练;业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个 有责任心有爱心的人。 客：…… 业：王老师，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有 许多开支等您去支付 ，比如：衣、食、住